DGP analizuje, jakich jeszcze niekonwencjonalnych metod używają ludzie biznesu, by zdobywać przewagę nad swoimi konkurentami.

CIA pomaga bankowcom

Javres opisuje firmę doradczą Business Intelligence Advisors (BIA) z Bostonu, którą założyli emerytowani pracownicy CIA. Jej usługi kosztują nawet 800 tys. dol. rocznie. Za te pieniądze zatrudnieni przez BIA aktywni oficerowie Centralnej Agencji Wywiadowczej wyszkolą menedżerów w technice wyłapywania kłamstw (deception detection) z uważnego słuchania słów oraz zachowania kontrahentów lub roztoczą nad firmą-klientem parasol ochronny. Z usług BIA korzystał m.in. bank Goldman Sachs oraz fundusz hedgingowy SAC Capital Advisors.

Autor książki opisuje, jak agenci CIA pomogli właśnie jednemu z funduszy w uniknięciu wejścia w wyjątkowo zły interes. Przysłuchiwali się prezentacji internetowej firmy UTStarcom, w którą fundusz zamierzał zainwestować. Wyłapali w niej próbę ukrycia kłopotów finansowych i odradzili kupno akcji. Kwartał później UTStarcom ujawnił księgi rachunkowe - przychody dobrze rokującej firmy były dramatycznie mniejsze od zapowiadanych.

Trumna dla menedżera

"Tu gra idzie o naprawdę wielkie pieniądze. Dlatego poszukiwane są nowe sposoby uzyskiwania przewagi nad konkurencją" - mówi nam Philip Jos z London School of Economics.

Od lat stosuje się tradycyjne metody, jak podsłuchiwanie, przekupywanie oraz wykradanie tajemnic. Ponieważ to jednak chleb powszedni, firmy wiedzą, jak się przed tym bronić. Lojalność pracowników, a nawet kontrahentów, bywa także sprawdzana na wykrywaczu kłamstw. Z kolei podczas negocjacji stosuje się specjalne techniki manipulacji, dzięki którym przełamuje się strategię rywali.

Gdy wybuchł kryzys, nastała moda na technikę wzmacniania psychiki menedżerów, którą mogli wymyślić tylko Azjaci. Negocjatorów zamykano w trumnie - kilka godzin spędzonych w absolutnych ciemnościach i ciszy wzmaga rzekomo jasność myślenia i koncentrację. Dzięki temu można podejmować najlepsze decyzje w momencie, gdy rynek się walił i nic nie było pewne. Rynek się już ustabilizował, ale tak przeszkoleni menedżerowie stanowią teraz elitę najbardziej twardych negocjatorów.

"Współpraca biznesu ze służbami nie powinna dziwić. To dzieje się na całym świecie. Jedna rzecz budzi wątpliwość w amerykańskim rozwiązaniu, które ją legalizuje. Prywatne firmy zyskają sposobność, by przez agentów sięgnąć także do innych materiałów zdobytych przez wywiad i kontrwywiad. Taka pokusa na pewno się pojawi" - mówi Philip Jos.