Mało kto kwestionuje zasadę, że gdybyśmy byli racjonalni i się dogadywali, to zyskiwalibyśmy więcej. Kłopot w tym, że nie jesteśmy.

Lepiej zarabiać 50 tys. czy 100 tys. dol.? – pytanie jest proste, podobnie jak założenia. 50 tys. zarabialibyśmy w społeczeństwie, gdzie średni dochód wynosi 30 tys. dol., a 100 tys., gdy ten sięga 125 tys. dol. – Zakładając, że ceny są te same w obu przypadkach, należałoby wybrać drugą opcję. Ale ekonomiści wiedzą, że ludzie są wrażliwi na relatywne zyski i wolą zarabiać więcej niż inni, nawet jeśli oznacza to niższy absolutny dochód – mówi Tomasz Piotr Sidewicz, wieloletni negocjator. – Badania Pepper pokazują, że 46 proc. menedżerów wskazało, że woleliby mniejsze wynagrodzenie, gdyby tylko było ono wyższe niż u innych.

Niemożliwe? A jednak! Nic więc dziwnego, że ponownie ożywają pytania, co wybierać. Co i rusz toczą się zacięte dyskusje, co faktycznie będzie lepszym rozwiązaniem. Wybuchają na nowo kłótnie, jaką strategię działania przyjąć. Tego typu rozterki stały się też moim udziałem, kiedy zdecydowałam się zagrać w jedną z gier szkoleniowych opartych na dylemacie więźnia. Co prawda już wcześniej wiedziałam, jakie sztuczki oraz metody stosować, by negocjować skutecznie (wiedziałam też, żeby nie oceniać, nie pouczać, nie manipulować). Jednak dopiero teraz postanowiłam sprawdzić, czy i dlaczego w ogóle warto się dogadywać.

Bo mało kto kwestionuje zasadę, że gdybyśmy byli racjonalni i się dogadywali, to zyskiwalibyśmy więcej. Kłopot jednak w tym, że nie jesteśmy.

Koniec rozmów. Co za pech! Muszę wyłożyć 60 tys. zł za pięć motorów, choć konkurencja dała za nie o połowę mniej. A mogłam jeszcze bardziej zbić cenę. Albo zobaczyć, jak zachowają się inni gracze. No nic, poczekam na drugą rundę negocjacji i zmienię strategię działania. Przy drugim podejściu odpadłam już po 15 min – doszło do drobnych nieporozumień, bo rozmowy były prowadzone w pośpiechu. A wtedy nietrudno o nieporozumienie. Przy trzecim dotrwałam do godziny – druga strona z premedytacją nie dotrzymała ustaleń ze spotkania i zaczęła grać tylko na swoją korzyść. Podobnie przy kolejnych, bo przedstawiciel firmy zaczął jawnie okazywać negatywne emocje, kiedy tylko wracałam do podstawowej stawki.

Palec w kawie

Oddzielenie ludzi od problemu, rezygnacja z negatywnego nastawienia do drugiej strony, koncentracja na sprawach, a nie na stanowiskach, stosowanie kryteriów obiektywnych, zmniejszanie poczucia wrogości – jednym tchem zalety negocjacji wymienia na początku spotkania organizator gry. – Kiedy w nich uczestniczę, wiem, że sprawca zdarzenia działa w silnych emocjach, a im silniejsze emocje, tym mniej racjonalne myślenie. Moim zadaniem jest więc sprawić, by dał upust tym emocjom. On wręcz tego ode mnie oczekuje.

Ujemną stroną tego pozornie pożądanego efektu jest to, że druga strona z początku jeszcze bardziej się usztywnia. Przykład? Związki zawodowe w państwowych firmach – bo to tam negocjacje są w ostatnich latach najbardziej burzliwe – gotowe w każdej chwili na szantaż ("Albo pełna zgoda, albo protest głodowy!"). Jeśli już lądują na rozmowach z zarządem, to po kilku minutach potrafią je zakończyć teatralnym wyjściem z sali. Żeby to zrobić, potrzebują albo pretekstu, albo – kiedy go nie ma – sprowokowania drugiej strony. Słowem, zachowaniem, brakiem komentarza. W zeszłym roku podczas rozmów w Kompanii Węglowej wystarczyło np. nazwanie działań związkowców "pajacowaniem", rządowi negocjatorzy z miejsca stali się "gówniarzami", a dalsze rozmowy niemożliwe.

Ale obecność negocjatora bywa też konieczna z innego powodu.

To jest fragment tekstu ze świątecznego wydania Magazynu DGP. Znajdziecie w nim również:
* O rodzinie polityką podzielonej oraz o zawodach, w których egocentryzm jest niezbędny pisze Mira Suchodolska
* Magdalena Rigamonti pyta Abdo Haddada o chrześcijan w Syrii i konflikt bliskowschodni
* Karolina Lewestam zastanawia się czy współczesny świat da się opisać Marksem
* Marcin Zaborski rozmawia z prof. Henrykiem Szlajferem o udawanej kontrrewolucji
* O najbardziej dyskryminowanej grupie społecznej w Polsce, czyli dresiarzach pisze Sylwia Czubkowska
* Łukasz Guza zastanawia się, ile w nas, Polakach, wsi i dlaczego wstydzimy się pochodzenia
* Piotr Szymaniak pyta prof. Henryka Domańskiego, czy radykalizm to postawa mniejszości
* Patryk Słowik dowodzi, że w prawie rewolucje są niemożliwe i jesteśmy skazani na ewolucję
* Andrzej Krajewski przypomina, jak dzięki zakulisowej dyplomacji uniknęliśmy konfliktów
* Anna Wittenberg przedstawia Misiewiczów w samorządach
* Zbigniew Parafianowicz ogląda TVN i TVP i naocznie przekonuje się, że dwóch Polsk nie da się poskładać
* Joanna Pasztelańska pisze o hipsterkatolikach i dowodzi, że wiara to nie tylko moher
* Grzegorz Osiecki pokazuje, że mamy ustrój niedopasowany do rzeczywistości
* Sebastian Stodolak pyta o stosunek kościoła do pieniędzy i liberalizmu
* Maciej Miłosz zastanawia się, dlatego drzewa nie dają z liścia, czyli czy w przyrodzie ważniejszy jest kompromis, czy walka
* Dariusz Koźlenko o pyta, dlaczego nie cenimy tych, którzy wystają ponad
* Łukasz Bąk obnaża swoje tegoroczne motoryzacyjne obsesje