Fundraiser to zawód czy hobby dla wolontariuszy o miękkich serduszkach?
Zawód, zdecydowanie. Fundraiser musi być po trosze marketingowcem, PR-owcem oraz sprzedawcą – w każdym razie w NGO, które są zbyt biedne, aby te funkcje rozdzielić na kilka osób. Najważniejsza jest jednak sprzedaż, przy czym towar, jaki się oferuje ludziom, jest niezwykły. A mianowicie jest to poczucie wpływu na świat. Tego darczyńcy oczekują, więc dobry fundraiser musi być mistrzem w opisywaniu im, w jaki sposób mogą zmienić rzeczywistość. Powinien umieć to zrobić na różne sposoby, odpowiednio opakować swój towar, gdyż każdy darczyńca jest inny i kupuje co innego.
Ktoś jest bardziej podatny na emocje, kto inny na liczby i fakty. Ja pomagam trochę Fundacji Dzielna Matka, która opiekuje się rodzinami dzieci z niepełnosprawnością sprzężoną. To bardzo chore dzieciaki, jeżdżące na wózkach. Jak je by pan "sprzedał”, aby otworzyć portfele dobrych ludzi? Przy czym, zaznaczam, one nie chcą litości.
Zacznijmy od teorii: fundacje, stowarzyszenia, w ogóle wszystkie NGO dzielą się zasadniczo na dwie grupy. Pierwsza to te charytatywne, czyli zajmujące się pomaganiem czy to innym ludziom, czy zwierzętom. Druga to organizacje ideowe – mają swoją wizję zmiany świata. To wszelkiego rodzaju think tanki, organizacje eksperckie (zwykle gospodarcze lub polityczne) albo te zajmujące się zabytkami czy kulturą. W przypadku organizacji charytatywnych sprawa jest stosunkowo prosta, dosłownie ideał: mamy konkretnych podopiecznych, możemy opowiedzieć ich historie, pokazać, jak jest teraz i jak może być. Czyli dajemy donatorom możliwość konkretnego, spersonalizowanego wpływu. Dlatego te ideowe zazdroszczą charytatywnym, że mają łatwiej, bo pokażą chore dziecko albo wymagające pomocy zwierzątko, z którymi każdy może się utożsamić. Uważam, że to niepotrzebne kompleksy, gdyż także idee można dobrze sprzedać. Tylko trzeba mieć na to jakiś pomysł i dobre chęci, aby przekonać ludzi, że będą mieli realny wpływ, że coś można ze światem, który im nie do końca odpowiada, zrobić. A jeśli chodzi o fundację, o której pani wspomniała, to można zachęcać donatorów na dwa sposoby. Pierwszy to właśnie działanie na emocje: pomóżmy lepiej żyć Oli albo Olkowi. Albo inaczej, sprzedając ideę: wiemy, jak zmienić system, aby lepiej się żyło osobom z dysfunkcjami, żeby zbieranie środków na wsparcie tych konkretnych osób było niepotrzebne, bo wszystko będzie działało niejako z automatu. Naprawdę się da, tak i tak, jednak NGO tego nie robią, bo nie wiedzą jak. Albo zwyczajnie się im nie chce.
Z czym borykają się ideowi? Mają problem ze skuteczną komunikacją z otoczeniem, bo nie mogą się oprzeć na wzruszającej historii?
Reklama
Wielu ideowym brakuje pomysłów i siły przebicia. Ostatnio szkoliłem ludzi z takich organizacji. Narzekali, że mają ciężko, że ludzie nie chcą ich słuchać, że nie da się zebrać pieniędzy, choć są tacy świetni. Odpowiedziałem, że – paradoksalnie – mają łatwiej, bo opowiadając darczyńcom o wpływie, jaki mogą mieć na rzeczywistość, mogą sobie trochę pofantazjować. To są rzeczy trudne do zweryfikowania, bo jeśli opublikują, opierając się na danych i ekspertach, raport np. na temat, że każdy obywatel może zaoszczędzić z budżetowych pieniędzy 100 tys. zł rocznie, np. zbierając deszczówkę, mogą do siebie przekonać. Generalnie argumenty finansowe są świetnym sposobem, aby zbierać rząd dusz. I środki na działalność. Przy czym, umówmy się, część argumentów, którymi się posługują niektórzy fund raiserzy, jest wyssana z brudnego palca.
Są też różni cwaniacy – czy to z ideologicznych, czy z charytatywnych fundacji. Że wymienię tylko podkradanie sobie nawzajem chorych piesków, bo dobrze wyglądają na zdjęciach i otwierają skarbonki. Są nieoparte na niczym raporty organizacji, dla których, często w dobrej wierze, pracują setki tysięcy wolontariuszy. Ale cwaniaków zostawmy na boku...
Zostawmy. Nieuczciwi ludzie są wszędzie, my zajmijmy się tymi uczciwymi, którzy mają dobre intencje. I tych wszystkich chcę zapewnić, że mogą zarobić pieniądze na swój cel, jeśli tylko ruszą głową. Nie warto się oglądać na innych i zazdrościć, że ktoś ma łatwiej. A jest taka chora konkurencja, także w grupie charytatywnych: ci od chorych dzidziusiów zazdroszczą tym od zwierzątek i na odwrót. Zajmujący się pieskami mają żal, że tamci od koni zbierają więcej. Przy czym, czego nie potrafię pojąć, nikt nie bada grupy swoich rzeczywistych czy potencjalnych darczyńców.
Musimy wiedzieć, do kogo się zwracamy, aby odpowiednio dobrać argumenty i język, jakiego będziemy używać.
A jednak. Bierze się to stąd, że w Polsce zbieraniem pieniędzy na różne cele zajmują się amatorzy. Profesjonalnych fundraiserów jest kilku, w najlepszym przypadku kilkunastu. A nieprofesjonaliści robią błędy – z niewiedzy, z braku ochoty do nauki. Pierwszy z nich, mający doniosłe skutki, to ten, że stronią od osobistego kontaktu z donatorami. Dlaczego? Choćby z tego powodu, że boją się, iż taka osoba będzie chciała mieć wpływ na to, co się dzieje w danej organizacji, na jakie cele zostają przeznaczone pieniądze. Ale jeszcze silniejszym czynnikiem, który nie pozwala bezpośrednio spotykać się z darczyńcami, jest wstyd. Tak, wstyd, bo w naszej mentalności prośba o datek jest odbierana jako żebractwo. „Co robi pani zięć?”. „Zbiera datki”. Przecież żadna teściowa nie pochwali się tym przed swoimi kumoszkami w sklepie czy u fryzjera, że ma zięcia żebraka! Szkoliłem kiedyś ludzi z NGO, mieli zadanie, aby napisać do potencjalnego donatora list z opisem celu i prośbą o wsparcie. Napisali. Poprosiłem jednego z kursantów, aby odczytał swój przed grupą. Zaczął czytać, nawet sprawnie wszystko opisał, ładnie opakował ideę w słowa, jednak kiedy przyszło mu odczytać fragment, w którym prosi o pieniądze, głos uwiązł mu w krtani, mało się nie udusił. Tak się wstydził, tak strasznie to było dla niego niekomfortowe. To jest największa bariera, ten wstyd. On powoduje, że jeśli już któryś ze zbieraczy datków zdecyduje się uderzyć do, dajmy na to, przedsiębiorców, robi to, padając na twarz, w najlepszym razie na kolana. Zresztą nie ma się czemu dziwić, ludzie z organizacji pozarządowych zostali tak wcześniej wytresowani choćby przez urzędników rozdzielających granty. Trzeba ich najpierw ładnie prosić, a potem się gęsto tłumaczyć z tego, w jaki sposób spożytkowało się kasę. Więc już im to weszło w krew, takie podejście typu „my biedny trzeci sektor, zlitujcie się, dobrzy ludzie”.
