Leszek Kraskowski: Kiedy zaczął się pan zajmować opcjami walutowymi?
Diler walutowy*: Pracowałem w banku od 2003 r. A instrumenty zabezpieczające przed wahaniami kursu walut: opcje i forwardy, były dostępne na polskim rynku od lat 90.

Wtedy opcje nie były jeszcze popularne?
Bardziej popularne były tzw. forwardy. Zasada działania jest podobna. Forward polega na tym, że dzisiaj ustalamy sobie, po jakim kursie wymienimy walutę w przyszłości. Jeżeli dziś kurs euro wynosi 4,70 zł, umawiamy się na przykład, że pan sprzeda mi euro za pół roku za 4,70 zł. Jeżeli kurs spadnie na 4 złote, sprzedaje nam pan walutę po 4,70 zł. Jeżeli kurs pójdzie na 5,10 zł, to też sprzedaje pan walutę po 4,70 zł. Czyli forward to jest sztywne blokowanie kursu. Ma to swoje plusy i minusy. Niweluje pozytywne i negatywne skutki ruchu waluty.

Rozumiem, że to działa w obie strony. Mogę umówić się z bankiem, że sprzedam mu walutę po określonym kursie, ale też mogę umówić się na kupno?
Oczywiście. Drugim instrumentem jest zwykła opcja. Forward dawał obowiązek rozliczenia transakcji, opcja daje prawo. Umawiamy się, że pan będzie chciał sprzedać 100 tys. euro za pół roku. I jeżeli cena będzie wyższa, to chce pan skorzystać z tej zwyżki. Powiedzmy, że taka opcja kosztuje pana 3 proc., czyli 3 tys. euro musi pan zapłacić z góry. Tak jak za ubezpieczenie auta.

Bo to jest opcja zwykła, za którą się płaci z góry?
Tak. Powiedzmy, że za pół roku euro spada do 4 zł. Pan korzysta z opcji i sprzedaje bankowi walutę po 4,70 zł. Jeżeli kurs pójdzie na 5,50 zł, to mówi pan: "Szkoda, straciłem 3 tys. euro, ale ubezpieczyłem się od ryzyka kursowego".

Ile kosztują opcje?
Ceny są różne. Może pan sobie zagwarantować kurs 5 zł, a może pan zagwarantować 4,20 zł. Za kurs 5 zł zapłaci pan 10 tys. euro, a za kurs 4,20 na przykład tysiąc euro. Tak jak z ubezpieczeniem auta. Im poziom jest atrakcyjniejszy, tym wyższą składkę trzeba zapłacić. Są dwa rodzaje opcji. Jedna dla eksportera, która gwarantuje sprzedaż waluty. Kupuje pan opcję i jeśli euro pójdzie w dół, to pan to wykorzystuje. Druga opcja - dla importera - jest na zakup waluty.

Co klient miał do wyboru?
Forward albo opcję, którą mógł sobie kupić, powiedzmy, za 3 tys. euro. Problem zaczyna się w momencie, gdy klient mówi, że 3 tys. euro to dla niego za dużo.

I wtedy bank mu proponował tzw. bezkosztową opcję?
Tak. W przeciągu sześciu lat sprzedałem dosłownie jednemu klientowi opcję zwykłą, za którą zapłacił. Na prawie dwustu klientów, których obsługiwałem, żaden nie był chętny, żeby płacić za opcje gotówką z góry.

Czyli zamiast bezpiecznych opcji zwykłych klienci godzili się na hazardową grę z bankiem? Chodzi mi o asymetryczność tych umów. Na przykład bank zobowiązywał się, że kupi od klienta 100 tys. euro po określonym kursie, a klient zobowiązywał się, że sprzeda pół miliona euro.
Asymetryczność nie bierze się znikąd. Prawa statystyczne i matematyczne nie pozwalają na nic innego. Bezpieczna opcja kosztuje. Tylko że nikt nie chciał płacić gotówką.

Kiedy zorientował się pan, że opcje stają się dla firm śmiertelnie niebezpieczne?
Opcje zyskiwały na popularności od 2006 r., gdy euro zaczęło spadać. Firmy kasowały zyski na transakcjach i wchodziły w kolejne opcje. Transakcje były z miesiąca na miesiąc przedłużane. Gdy euro zaczęło drożeć, firmy nie zamykały transakcji, tylko czekały, kiedy kurs się odbije w drugą stronę. W ten sposób ich straty rosły.

Czy były naciski na dilerów ze strony szefostwa banku, żeby tych opcji sprzedać jak najwięcej?
Od 2005 r. była hossa, wyniki banków rosły niesamowicie. Jedynym problemem były tzw. targety, budżety, benchmarki itp. Słupki miały cały czas rosnąć, więc rosły też wymagania stawiane pracownikom. Jest jedna zasadnicza różnica między opcją a forwardem. Niby te produkty są bardzo podobne do siebie, niby to jest to samo, tylko że opcja daje bankowi dużo więcej zarobić. Opcje same w sobie nie są złe. Ale jeśli ktoś ma eksport na 100 tys. euro miesięcznie, a zabezpieczał sobie kurs na przykład na 200 tys. euro, to już robi się niebezpiecznie. To nie jest kwestia banku, ale moralności sprzedawcy. Bo jeśli diler widział, że przedsiębiorca się nie zna się na opcjach i rynku walutowym, i to umiejętnie wykorzystał, nie ostrzegł o ryzyku, to nie jest w porządku.

Pan zrezygnował z pracy w banku. Dlaczego?
W pewnym momencie miałem dosyć. Była ogromna presja, żeby robić wyniki. Jeśli ktoś nie miał wyników, słyszał od przełożonych: "ale jesteś słaby", "w innych miastach robią więcej".

Przychodził kierownik i naciskał: "rób wyniki"?
Trochę tak. Była presja, rywalizacja między oddziałami. Jedno miasto zarabiało więcej, drugie mniej. Były pretensje, że robimy za mało transakcji spekulacyjnych. Tak było z CIRS (przewalutowanie zobowiązań, np. z euro na japońskie jeny - red.). Nie mogłem się zdobyć na to, żeby klienta oszukiwać i nie pokazywać mu drugiej strony, że on może stracić. Zawsze miałem przygotowany arkusz: frank - złoty czy jen - złoty. Miałem taki kalkulator i pokazywałem klientowi: tu zarabia pan na odsetkach, tu zarabia pan dodatkowo, ale jeśli kurs pójdzie w górę, to straci pan trzy miliony.

Takie ostrzeżenie działało jak zimny prysznic?
Tak. Klienci mówili, że to bardzo duże ryzyko. Skutek był taki, że w ciągu całego roku sprzedałem dwie transakcje CIRS. Akurat klienci chcieli zaryzykować. W innych regionach i bankach koledzy robili po 20, 30 transakcji. Zostałem wezwany na dywanik po Warszawy, czemu sprzedaję tak mało tych transakcji CIRS. Tłumaczyłem, że pokazuję klientom, że mogą stracić na kapitale, gdy kurs się odwróci. Usłyszałem: "to może zmień model sprzedaży".

Czyli inaczej: "nie mów klientowi całej prawdy"?
To mnie najbardziej zniechęciło. W CIRS, jeśli diler miał chęć, to spokojnie mógł władować klienta na minę, nie pokazując mu drugiej strony transakcji i ryzyka.

Zmienił pan wtedy strategię sprzedaży na mniej humanitarną?
Nie wyrabialiśmy normy na CIRS, ale stwierdziliśmy, że nie warto. To nie było tak, że jeśli nie zrobię wyników, to natychmiast stracę pracę.

Sprzedaż opcji szła łatwiej? Uświadamiał pan klientom, że też jest ryzyko?
Tak. Radziłem klientom, żeby nie brali opcji na całość eksportu, raczej na 50 proc. Pracowałem w banku 6 lat i widziałem, jak się zmieniają trendy. Przychodzili do pracy w banku ludzie tuż po studiach, bez doświadczenia, i opowiadali klientom różne rzeczy, np. że złotówka wciąż się będzie umacniać. Widzieli tylko jedną stronę rynku, nie widzieli ryzyka. Zależało im głównie na tym, żeby zrobić plany i bonusy.

Na jaką premię mógł liczyć wybijający się diler?
To zależało od banku. Kwartalnie od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych. To działało na ludzi, szczególnie na młodych, po studiach. Z jednej strony były młode wilczki z banku, a z drugiej klient, niekoniecznie świadomy. Gdy frank szwajcarski kosztował 2,20 zł, można było zasymulować, że kurs franka idzie na 3,5 zł, i pokazać, na jaką stratę naraża się klient. Ale można było też pokazać maksymalny potencjalny wzrost na 2,5 zł i opowiadać, że nie ma żadnego ryzyka. Pole do manipulacji było ogromne. Wszystko zależało od moralności dilera. Inna sprawa, że klienci sami nie wierzyli, że euro może może być warte ponad 4 zł.

Klienci nie mają dziś do pana pretensji?
Gdy odchodziłem z banku, dziękowali za współpracę. Pięciu klientów jest problematycznych. Zawarli forwardy i opcje walutowe w kilku bankach.

Dlaczego nie sprawdzano, czy klient nie kupił opcji gdzie indziej? Dlaczego banki nie żądały zabezpieczeń? Przecież teraz może okazać się, że to banki straciły, bo nie mogą ściągnąć pieniędzy od niewypłacalnych przedsiębiorców.
Aby robić opcje oraz forwardy, potrzebny jest limit, czyli pozwolenie z banku na przeprowadzanie takich transakcji. Jeśli firma robi milion euro obrotu rocznie, to nie dostanie limitu pięć milionów, bo ewentualna strata ją zabije.

Limit na transakcje zabezpieczające to coś w rodzaju limitu w karcie kredytowej?
Tak. Na jego podstawie klient i bank wiedzą, na jakie wolumeny mogą zawrzeć transakcje.

Ale w przypadku kart kredytowych banki wymieniają się informacjami. Wystarczy zajrzeć do Biura Informacji Kredytowej.
W przypadku klientów korporacyjnych to działa inaczej. Nie ma centralnej bazy danych o ich limitach i kredytach.

Za aferę z opcjami wini pan klientów czy banki?
Dzielę odpowiedzialność po połowie. Czasami diler czegoś nie dopowiedział, czasami klient nie zapytał. Wszelkie niedopowiedzenia i szczegóły nie miały znaczenia, dopóki złotówka była silna i wciąż się umacniała.

*imię i nazwisko do wiadomości redakcji