*: Pracowałem w banku od 2003 r. A instrumenty zabezpieczające przed wahaniami kursu walut: opcje i forwardy, były dostępne na polskim rynku od lat 90.
Bardziej popularne były tzw. forwardy. Zasada działania jest podobna. Forward polega na tym, że dzisiaj ustalamy sobie, po jakim kursie wymienimy walutę w przyszłości. Jeżeli dziś kurs euro
wynosi 4,70 zł, umawiamy się na przykład, że pan sprzeda mi euro za pół roku za 4,70 zł. Jeżeli kurs spadnie na 4 złote, sprzedaje nam pan walutę po 4,70 zł. Jeżeli kurs pójdzie na 5,10
zł, to też sprzedaje pan walutę po 4,70 zł. Czyli forward to jest sztywne blokowanie kursu. Ma to swoje plusy i minusy. Niweluje pozytywne i negatywne skutki ruchu waluty.
Oczywiście. Drugim instrumentem jest zwykła opcja. Forward dawał obowiązek rozliczenia transakcji, opcja daje prawo. Umawiamy się, że pan będzie chciał sprzedać 100 tys. euro za pół roku.
I jeżeli cena będzie wyższa, to chce pan skorzystać z tej zwyżki. Powiedzmy, że taka opcja kosztuje pana 3 proc., czyli 3 tys. euro musi pan zapłacić z góry. Tak jak za ubezpieczenie
auta.
Tak. Powiedzmy, że za pół roku euro spada do 4 zł. Pan korzysta z opcji i sprzedaje bankowi walutę po 4,70 zł. Jeżeli kurs pójdzie na 5,50 zł, to mówi pan: "Szkoda, straciłem 3
tys. euro, ale ubezpieczyłem się od ryzyka kursowego".
Ceny są różne. Może pan sobie zagwarantować kurs 5 zł, a może pan zagwarantować 4,20 zł. Za kurs 5 zł zapłaci pan 10 tys. euro, a za kurs 4,20 na przykład tysiąc euro. Tak jak z
ubezpieczeniem auta. Im poziom jest atrakcyjniejszy, tym wyższą składkę trzeba zapłacić. Są dwa rodzaje opcji. Jedna dla eksportera, która gwarantuje sprzedaż waluty. Kupuje pan opcję i
jeśli euro pójdzie w dół, to pan to wykorzystuje. Druga opcja - dla importera - jest na zakup waluty.
Forward albo opcję, którą mógł sobie kupić, powiedzmy, za 3 tys. euro. Problem zaczyna się w momencie, gdy klient mówi, że 3 tys. euro to dla niego za dużo.
Tak. W przeciągu sześciu lat sprzedałem dosłownie jednemu klientowi opcję zwykłą, za którą zapłacił. Na prawie dwustu klientów, których obsługiwałem, żaden nie był chętny, żeby
płacić za opcje gotówką z góry.
Asymetryczność nie bierze się znikąd. Prawa statystyczne i matematyczne nie pozwalają na nic innego. Bezpieczna opcja kosztuje. Tylko że nikt nie chciał płacić gotówką.
Opcje zyskiwały na popularności od 2006 r., gdy euro zaczęło spadać. Firmy kasowały zyski na transakcjach i wchodziły w kolejne opcje. Transakcje były z miesiąca na miesiąc przedłużane.
Gdy euro zaczęło drożeć, firmy nie zamykały transakcji, tylko czekały, kiedy kurs się odbije w drugą stronę. W ten sposób ich straty rosły.
Od 2005 r. była hossa, wyniki banków rosły niesamowicie. Jedynym problemem były tzw. targety, budżety, benchmarki itp. Słupki miały cały czas rosnąć, więc rosły też wymagania stawiane
pracownikom. Jest jedna zasadnicza różnica między opcją a forwardem. Niby te produkty są bardzo podobne do siebie, niby to jest to samo, tylko że opcja daje bankowi dużo więcej zarobić.
Opcje same w sobie nie są złe. Ale jeśli ktoś ma eksport na 100 tys. euro miesięcznie, a zabezpieczał sobie kurs na przykład na 200 tys. euro, to już robi się niebezpiecznie. To nie jest
kwestia banku, ale moralności sprzedawcy. Bo jeśli diler widział, że przedsiębiorca się nie zna się na opcjach i rynku walutowym, i to umiejętnie wykorzystał, nie ostrzegł o ryzyku, to nie
jest w porządku.
W pewnym momencie miałem dosyć. Była ogromna presja, żeby robić wyniki. Jeśli ktoś nie miał wyników, słyszał od przełożonych: "ale jesteś słaby", "w innych
miastach robią więcej".
Trochę tak. Była presja, rywalizacja między oddziałami. Jedno miasto zarabiało więcej, drugie mniej. Były pretensje, że robimy za mało transakcji spekulacyjnych. Tak było z CIRS
(przewalutowanie zobowiązań, np. z euro na japońskie jeny - red.). Nie mogłem się zdobyć na to, żeby klienta oszukiwać i nie pokazywać mu drugiej strony, że on może stracić. Zawsze
miałem przygotowany arkusz: frank - złoty czy jen - złoty. Miałem taki kalkulator i pokazywałem klientowi: tu zarabia pan na odsetkach, tu zarabia pan dodatkowo, ale jeśli kurs pójdzie w
górę, to straci pan trzy miliony.
Tak. Klienci mówili, że to bardzo duże ryzyko. Skutek był taki, że w ciągu całego roku sprzedałem dwie transakcje CIRS. Akurat klienci chcieli zaryzykować. W innych regionach i bankach
koledzy robili po 20, 30 transakcji. Zostałem wezwany na dywanik po Warszawy, czemu sprzedaję tak mało tych transakcji CIRS. Tłumaczyłem, że pokazuję klientom, że mogą stracić na kapitale,
gdy kurs się odwróci. Usłyszałem: "to może zmień model sprzedaży".
To mnie najbardziej zniechęciło. W CIRS, jeśli diler miał chęć, to spokojnie mógł władować klienta na minę, nie pokazując mu drugiej strony transakcji i ryzyka.
Nie wyrabialiśmy normy na CIRS, ale stwierdziliśmy, że nie warto. To nie było tak, że jeśli nie zrobię wyników, to natychmiast stracę pracę.
Tak. Radziłem klientom, żeby nie brali opcji na całość eksportu, raczej na 50 proc. Pracowałem w banku 6 lat i widziałem, jak się zmieniają trendy. Przychodzili do pracy w banku ludzie tuż
po studiach, bez doświadczenia, i opowiadali klientom różne rzeczy, np. że złotówka wciąż się będzie umacniać. Widzieli tylko jedną stronę rynku, nie widzieli ryzyka. Zależało im
głównie na tym, żeby zrobić plany i bonusy.
To zależało od banku. Kwartalnie od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych. To działało na ludzi, szczególnie na młodych, po studiach. Z jednej strony były młode wilczki z banku, a z
drugiej klient, niekoniecznie świadomy. Gdy frank szwajcarski kosztował 2,20 zł, można było zasymulować, że kurs franka idzie na 3,5 zł, i pokazać, na jaką stratę naraża się klient. Ale
można było też pokazać maksymalny potencjalny wzrost na 2,5 zł i opowiadać, że nie ma żadnego ryzyka. Pole do manipulacji było ogromne. Wszystko zależało od moralności dilera. Inna
sprawa, że klienci sami nie wierzyli, że euro może może być warte ponad 4 zł.
Gdy odchodziłem z banku, dziękowali za współpracę. Pięciu klientów jest problematycznych. Zawarli forwardy i opcje walutowe w kilku bankach.
.
Aby robić opcje oraz forwardy, potrzebny jest limit, czyli pozwolenie z banku na przeprowadzanie takich transakcji. Jeśli firma robi milion euro obrotu rocznie, to nie dostanie limitu pięć
milionów, bo ewentualna strata ją zabije.
Tak. Na jego podstawie klient i bank wiedzą, na jakie wolumeny mogą zawrzeć transakcje.
W przypadku klientów korporacyjnych to działa inaczej. Nie ma centralnej bazy danych o ich limitach i kredytach.
Dzielę odpowiedzialność po połowie. Czasami diler czegoś nie dopowiedział, czasami klient nie zapytał. Wszelkie niedopowiedzenia i szczegóły nie miały znaczenia, dopóki złotówka była
silna i wciąż się umacniała.
*imię i nazwisko do wiadomości redakcji
