W supermarkecie nic nie jest przypadkowe. Rozmieszczenie towarów, muzyka dobiegająca z głośników, sposób ułożenia produktów, zapach, który czujemy, a nawet... kąt, pod którym nachylone są półki. Wszystko po to, by osiągnąć jak największą sprzedaż. Nie ma w tym nic dziwnego, każdy chce zarabiać pieniądze. Warto jednak zastanowić się wkładając kolejną rzecz do koszyka: planowałeś to kupić czy ulegasz handlowym sztuczkom?
Najczęściej kupowane: mleko i pieczywo, często są w głębi sklepu, oddalone od siebie: klient, żeby je kupić, musi przemaszerować przez cały sklep, a to zwiększa szanse, że po drodze coś włoży do koszyka. Spokojna muzyka powoduje, że kupujący pchają wózki wolniej, częściej się rozglądają i kupują więcej. Znudzeni w kolejce do kasy, sięgają w końcu po batonik, napój czy gumę do żucia, zwiększając w ten sposób sprzedaż dokonywaną pod wpływem impulsu. Jakby tego rodzaju pułapek było mało, czyhają jeszcze inne: tricki psychologiczne. Marne ma człowiek szanse, żeby im się oprzeć... Gdy np. co chwilę słyszysz wokół: "już czas robić zakupy na święta" w końcu pomyślisz: tak, ja też muszę!
"Nadmierne kupowanie na święta to robienie czegoś tylko dlatego, że wszyscy tak robią. Specjaliści nazywają to społecznym dowodem słuszności" - tłumaczy dr Grzegorz Pochwatko, psycholog ze Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie.
Promocja za darmo, hostessa częstująca kawałkiem sera - to zastosowanie w praktyce psychologicznej reguły wzajemności. Zjadasz kęs i czujesz, że wypada kupić więcej. Więc sięgasz po ser. "Próbka sera to prezent. To nic, że malutki. Przyjęty w społeczeństwie zwyczaj każe się zrewanżować. Rewanż jest dużo większy niż to, co dostaliśmy. Dostaje się kawałeczek, a kupuje cały serek" - tłumaczy dr Pochwatko.
Napis "tylko dziś kurczaki po 50 gr" to z kolei życiowy przykład psychologicznej reguły niedostępności. "Zamiast jednego, kupujesz dwa kurczaki, bo towar, którego dostępność jest ograniczona, automatycznie staje się bardziej atrakcyjny, niż jest w rzeczywistości" - tłumaczy psycholog.
Bierzemy produkt, po czym okazuje się, że jest droższy, niż myśleliśmy, ale trudno wyjąć go z koszyka - tak działa zasada zaangażowania i konsekwencji: głupio przyznać się przed sobą samym, że zmieniliśmy zdanie...
Sięgamy po towar, bo zachwala go ktoś, kogo darzymy sympatią? Zgodnie z regułą lubienia: wszystko, co nam się podoba, uważamy za bardziej atrakcyjne i lepsze. Dajemy się zwieść czarowi autorytetów, oglądając reklamę z udziałem znanej z filmu czy telewizji osoby.
Jak sobie radzić w tym labiryncie pułapek? By nie stanąć przed kasą z koszykiem niepotrzebnie wypełnionym po brzegi, zrób listę zakupów. "I nigdy nie idź do sklepu na głodniaka!" - ostrzegają psycholodzy. Kiedy człowiek jest głodny, wszystko mu się bardziej podoba.
p
dr Grzegorz Pochwatko (33 l.), psycholog ze Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie:
Jedyny sposób obrony przed mechanizmami, które rządzą zachowaniem człowieka i zasadami sprzedaży, to uświadomić sobie: mogę być pod ich wpływem. Tylko racjonalne rozważanie zakupu może usunąć efekt manipulacji
chleb schowany w głębi
najczęściej kupowane towary, mleko i pieczywo, często umieszczone są w głębi sklepu, w odległych punktach supermarketu, klient chcąc je kupić, musi przemierzyć cały sklep, być może po drodze włoży do koszyka coś jeszcze
zaginione stoisko
co pewien czas przenosi się stoiska; klient, który znał miejsce ulubionego proszku do prania, musi wędrować w jego poszukiwaniu po całej hali, długie regały powodują, że z alejki nie można dojrzeć, co jest na półkach
nagroda za zakupy
stojąc znużeni w kolejce sięgamy po umieszczone przy kasie batoniki, przekąski, gumy do żucia, napoje, zwiększając sprzedaż pod wpływem impulsu, taki drobiazg to także nagroda za pracę przy zakupach
światło to dobry kolor
odpowiednie podświetlenie mięsa, podkreśla apetyczny kolor, umieszczenie obok siebie bardzo drogiej, średniej i taniej kiełbasy, powoduje, że wybieramy średnią, która kosztuje 3/4 najdroższej, choć warta jest tylko połowę; lustra i kolor zielony na stoisku z warzywami, sprawiają wrażenie obfitości, informując: jest zdrowo i lekko
piramida przyciąga uwagę
towary o obniżonej cenie układa się w piramidy lub wkłada do wielkich pojemników, taka wystawa ma przyciągać uwagę klienta i sprawiać wrażenie wyjątkowej okazji, puste miejsca sugerują, że produkt jest często kupowany
musisz się odwdzięczyć
hostessa częstująca kawałkiem sera to zastosowanie w praktyce psychologicznej reguły wzajemności, zjadasz kęs i czujesz, że wypada kupić więcej, żeby się odwdzięczyć, to silne, nieświadome, automatyczne działanie
uwaga, bo zabraknie
towary za pół ceny, kurczaki "tylko dziś" po 50 gr, hasło reklamowe: taniej niż najtaniej - to życiowe przykłady psychologicznej reguły niedostępności: towar, którego dostępność jest ograniczona, automatycznie staje się bardziej atrakcyjny, niż jest w rzeczywistości
