"Negocjacje wyglądają jak gra w pokera"

Zacznijmy od spraw podstawowych. Sam szczyt Unii Europejskiej to - w skrócie - negocjacje, które odbywają się między szefami państw-członków UE. Przy stole rozmów dany kraj reprezentują na ogół dwie osoby - szef rządu, w towarzystwie ministra odpowiadającego za sprawy międzynarodowe. To właśnie oni negocjują
i podejmują decyzje.

Oczywiście, poza salą, gdzie trwają negocjacje - pracuje cały sztab ludzi, który ma stały kontakt z negocjatorami. Gdy podczas rozmów pojawia się jakiś nowy wątek, np. nie brana wcześniej pod uwagę, czy nie rozpatrywana propozycja, wtedy rozmowy są przerywane, aby negocjator mógł szczegółowo omówić sprawę w gronie doradców. Negocjacje często przypominają grę w pokera. Stosuje się różne metody, które mogą przechylić szalę zwycięstwa.

Istnieje na przykład metoda, którą nazywamy duszeniem w ciemnej komnacie. Polega ona na próbie odizolowania trudnego partnera rozmów. Trzeba wtedy doprowadzić do sytuacji, aby nie uczestniczył on w tej części negocjacji, podczas których będą zapadały ważne ustalenia. To taka gra nerwów: kto pierwszy pęknie, kto się pierwszy załamie.

Najprostszy sposób na izolację jest taki: jeden z przedstawicieli zostaje sam w pokoju i wie, że bez jego udziału dochodzi w innych pokojach do różnych spotkań. Pozbawia się go wtedy możliwości wpływania na bieg wydarzeń, czyli kontroli nad sytuacją. Takiej osobie dawkowane są dodatkowo informacje o tym, co się wydarzyło, czy i jakie porozumienie osiągnięto.

Taka sytuacja pozwala na wyprowadzenie strony negocjacji z równowagi. Jest wtedy szansa, że zacznie popełniać błędy. W negocjacjach często stosuje się groźby, np. przerywa się rozmowy. Zdarzało się, że rozmówca uderzał pięścią w stół i po prostu wychodził. Potem czekano na rozwój wypadków. Czy druga strona przestraszy się i zacznie prosić o wznowienie obrad? Czy też będzie chciała przetrzymać tego, który odszedł od stolika?

Negocjacje to taka psychologiczna gra, gra nerwów i emocji. Bardzo często zdarzają się krzyki, a nawet presja w postaci artykułów w gazetach, które poinformują opinię publiczną np. o tym, że odrzucenie rozmów grozi trzecią wojną światową, albo rozpadem Unii. Negocjacje w Unii Europejskiej to klasyczny przykład politycznego teatru.