Bank jak komis samochodowy? "Koledzy musimy wyhamować, bo uciekną nam klienci"

To ile Pan wtopił?
Nic. Nie mam ani polis, ani kredytów w obcej walucie. Jedynie drogie hobby, bo hulaszczy tryb życia (śmiech).

Hipoteka?
Jest, ale - na szczęście - w złotówkach.

Jak to możliwe?
Kiedy po powrocie z Moskwy pytałem o kredyt, słyszałem w kółko: Bierz we frankach. Odpowiadałem krótko: Ale ja zarabiam w złotówkach. I wtedy ktoś mi powiedział: Kredyt bierze się takich pieniądzach, w jakich się zarabia. To zdaje się podstawowa zasada przy braniu kredytów. Teraz mam, co prawda, wysoką ratę, ale uniknąłem nagłych wzrostów z powodu różnicy kursowej.

Spore osiągnięcie. Dlaczego tych, którzy postawili na franka, podejrzewa Pan o chciwość?
Chciwość objęła tak jedną, jak i drugą stronę barykady. I klientów, i sprzedawców, czy też - ogólniej mówiąc - wszystkich przedstawicieli sektora finansowego. Gdyby klienci nie byli chciwi, to sprzedawcy nie byliby w stanie wciskać im wszystkich dziwnych produktów. Grali na chciwości – rysowali przed klientami wizje dostatniego życia przy minimalnym wysiłku: Kup, oddaj nam pieniądze, a reszta sama się zrobi. Ale reszta nie zrobi się sama, niestety.

Chciwość po stronie bankierów - zgoda. Po stronie klientów - niekoniecznie. Klient nie musi się znać na gospodarce, a i trudno mu się dziwić, że chce płacić mniej, niż więcej.
Zgoda. Chciwość wcale nie musi być zła. Dlaczego mam potępiać kogoś za to, że chce wygodniej mieszkać, posłać dziecko do lepszej szkoły i na prywatny angielski? Po drugie, niektórzy brali kredyty frankowe nie dlatego, że zakochali się we frankach, ale dlatego, że to był jedyny tani i łatwy kredyt, na który było ich stać. Ale jest też prawdą, że wielu klientów w ogóle nie chciało słuchać o ryzyku kursowym: Chcę we franku i już! No i kolejny problem – czy bankierzy, agenci, sprzedawcy i doradcy finansowi wyjaśniali, jak trzeba, co sprzedają? Jakie to ryzyko? Ile można stracić? Nie. Raczej nie poruszali takich tematów, bo od każdej podpisanej umowy dostawali prowizję.

Ale KNF się nie czepiał – nikt nic nie mówił. Poza tym wszędzie były reklamy kredytów we frankach i porady od tych, którzy starli się budować poczucie bezpieczeństwa i profesjonalizmu. Pan się nie dał i teraz może triumfować, że inni byli bardziej chciwi. A nie jest tak, że oni po prostu byli naiwni?
Ja się nie dałem przypadkiem. W sumie niewiele brakowało, a byłbym frankowiczem i nie napisałbym tej książki, bo by mi nie wypadało. Inni wpadli w kłopoty i na pewno nie jest to powód do tryumfu. Staram się opisywać zjawisko ustami pracowników sektora finansowego. Ludzie ci mówią, jak naciągali klientów, jak byli bezwzględni wobec nich. Jak za wszelką cenę chcieli na nich zarobić. Ale mówią też o tym, jak zachowywali się klienci: Ryzyko? A ja chcę mieć niższą ratę! – mówili.

To jednak ktoś im te kredyty we frankach odradzał?!
Akurat w tym przykładzie doradca pomaga klientowi wpakować się w kłopoty: Jak pan przyjdzie z ojcem, to wzrośnie panu zdolność kredytowa i ja panu ten kredyt dam. Ale byli też sprzedawcy, którzy zachowywali się porządnie. Usiłowali przestrzegać.

Produkty były ryzykowne, ale i dozwolone. Nie było prób regulacji rynku, dopiero z czasem wyszła rekomendacja S.
Takie próby były – w 2006 roku była już pierwsza rekomendacja S, bardzo delikatna.

Delikatna, czyli de facto klient dostawał sygnał: Nie interweniują.
Dostawał, o ile do tej rekomendacji w ogóle dotarł. Ona nie była przeznaczona dla klientów, a raczej dla sektora finansowego. Skąd Kowalski ma wiedzieć, że jest jakaś rekomendacja S?

Sam Pan teraz broni klientów…
Nie bronię, ale staram się opisywać, jak to było. Warto zaznaczyć na przykład, że regulator działał pod potężną presją. Bo jakie były reakcje po pierwszych rekomendacjach o tym, że może lepiej kredytów we frakach nie dawać? Ale co to jest?, Dlaczego jakiś KNF ma decydować za klientów, czy oni chcą ryzykować, czy nie?, Przecież komunizm już był. To argumentacja polityków, ekspertów i publicystów, którzy dość zgodnie mówili: Odczepcie się od wolnego rynku. Rozumiem, że wielu zmieniło zdanie, kiedy mleko się już rozlało.

Ale to też pokazuje, że klient był niczym dziecko we mgle. I że można było mu wszystko wcisnąć, czego i sprzedawcy byli skutecznie uczeni.
Tak to prawda. Ciekawe jest to, że sami sprzedawcy nierzadko umoczyli mnóstwo pieniędzy. Wielu z nich – przynajmniej do czasu – sądziło, że np. polisolokaty to fantastyczny wehikuł do zarabiania. Sam fakt ich posiadania ułatwiał sprzedaż tych instrumentów innym: O, zobaczcie, sam kupiłem, ojcu kupiłem, w ogóle wszyscy to mają w mojej rodzinie. To jest dobra rzecz – mówili. Spod stołu wyciągali foldery i snuli wizje: Tutaj jest pani wyspa, tu pana jacht, tu państwa dom. Proszę zainwestować, a nie będzie pani musiała odmawiać sobie niczego na starość. Wręcz przeciwnie, będzie pani mogła żyć jak królowa. Ci bardziej dociekliwi pytali, jak to możliwe. Słyszeli wtedy, że to jest magia procentu składanego. Poza tym, jak unikniemy podatku Belki i jak ten kauczuk jeszcze wzrośnie – a teraz rośnie o 12 proc., a nasi analitycy (tych trzech gości za ścianą po studiach ekonomicznych albo i nie) przewidują, że będzie rósł do 21 proc. - to i na samochód z odkrywanym starczy. To był potężny sektor, dysponujący gigantycznymi pieniędzmi, który wciągał klientów w matnię. Reklamy, sprzedawcy, specjalne umowy, działy prawne, które robiły wszystko, żeby było zgodnie z prawem, choć niekoniecznie etycznie.

Klienci nie pytali, kto za to płaci? Kto utrzymuje doradców?
Sami doradcy się dziwili, że takich pytań nie było. A to rzeczywiście kluczowa rzecz, bo jeżeli uświadomimy sobie, że doradca nie działa społecznie, ma minimalną płacę i procent od tego, co od niego kupimy, czyli po prostu nasze pieniądze, to patrzy się na to inaczej.

Znów Pan broni klientów. Tych samych, którym zarzuca chciwość…
Nie bronię i nie zarzucam. Raczej opowiadam o równoległym świecie pracowników sektora finansowego, który popłynął w złą stronę głównie z powodu chciwości. Poza tym Polacy jeszcze nie potrafią za dobrze dbać o pieniądze, dlatego ten gwałtowny spadek zaufania do sektora finansowego może mieć walor edukacyjny. Gorzka lekcja sprawi, że do agenta ubezpieczeniowego, bankowca czy też pośrednika finansowego pójdą ze świadomością, że to instytucja, która przypomina komis samochodowy. Zajrzą pod maskę. Zapytają o drobny druk, o to, kto i ile na tym zarabia, ile można na tym stracić.

Sądzi Pan, że banki i doradcy nie znajdą innych sposobów? Drobny druk pod umowami przecież zostanie.
Mam nadzieję, że będziemy bardziej podejrzliwi. Już teraz to widać – bywa, że klienci traktują bankowców jak potencjalnych naciągaczy. I to może teraz iść w dwie strony. Albo będzie jeszcze drapieżniej, bo rynek się kurczy, a swoje trzeba wyciągnąć. Albo sektor finansowy powie: Koledzy musimy wyhamować, bo uciekną nam klienci. Musimy się bardziej samo kontrolować. Już powstają firmy, które działają inaczej. Ja Panu doradzę, jak zainwestować pieniądze. Będzie to Pana kosztowało 500 zł. Ale za usługę płaci mi Pan, a nie bank, fundusz inwestycyjny, towarzystwo ubezpieczeniowe. Nie mam premii za to, że coś panu sprzedam. Mam tylko 500 złotych. A jak będzie zysk, to mi Pan zapłaci premię.

To to już nie jest chciwość?!
Jest, ale reguły gry są jasne.