Techniki negocjacyjne z polskiego podwórka. Jak usiąść, żeby wygrać?

2 Jeden z najpopularniejszych i ulubionych chwytów w dyskursie publicznym. Na czym polega? Jedna ze stron wpada na pomysł wprowadzenia do umowy warunku, który będzie nie do zaakceptowania dla drugiej. Upiera się przy nim, grozi zerwaniem rozmów, jeśli nie zostanie spełniony. Ostatecznie, po przeciągających się negocjacjach, decyduje się od niego odstąpić, ale jednocześnie żąda wymiernych ustępstw. Przykład: Jeszcze przez rozpoczęciem rozmów w Brukseli Polska sabotowała ustalanie jakiegokolwiek nowego celu zbijania emisji CO 2 po 2020 r., a Ewa Kopacz mówiła wprost: Nie wykluczam weta. (Także wcześniej premier w swoim expos é , zapewniała, że polski rząd nie zgodzi się na zapisy, które skutkowałyby większymi kosztami dla gospodarki i wyższymi cenami energii w Polsce). Ostatecznie jednak z prawa weta nie skorzystała, co w opinii wielu dyplomatów uznane zostało za spore osiągnięcie Brukseli. - Ewa Kopacz nie musiała z niczego rezygnować, a uzyskała dla Polski znaczne korzyści - zwraca z kolei uwagę dr Olgierd Annusewicz. "Dostaliśmy na maksa, czyli tyle, ile mieliśmy, i nikt nam niczego nie zabrał" - skomentuje potem i polska premier.

3 Technika nie bez powodu kolokwialnie zwana jest także skubaniem. Początkowo jedna ze stron przedstawia niezwykle korzystną ofertę, a potem dodaje do niej nowe, ale niewielkie i stosunkowo mało istotne warunki. Nierzadko dzieje się tak już podczas zamykania negocjacji, kiedy porozumienie wydaje się być na wyciągnięcie ręki. Większe jest wtedy prawdopodobieństwo, że druga strona – zmęczona psychicznie – zgodzi się na dodatkowe zapisy, byle tylko sfinalizować porozumienie – zainwestowała przecież swój wysiłek w działanie, a wycofanie się nie będzie oznaczało wyjścia na zero, ale stratę. Jak mówią teoretycy: Rzucasz przynętę i gdy jest branie – ciągniesz do góry, lub: Rzucasz nisko piłkę, tak aby ktoś ją złapał, i potem musiał się wyprostować z piłką w rękach. Przykład: Tym może być zgoda i podpisanie przez Polskę nowego pakietu klimatycznego, na czym zależało Radzie Europejskiej, ale w zamian wywalczenie dla kraju ulg i rekompensat, w tym m.in. prawa do darmowego rozdawnictwa pozwoleń na emisje CO 2 dla polskich elektrowni. W praktyce ma to być gwarancją utrzymania cen energii. Do korzyści zaliczyć można też zapis, że mniej zamożne kraje UE (z PKB poniżej 60 proc. średniej unijnej) – wśród nich Polska – będą mogły przekazywać elektrowniom darmowe pozwolenia na emisję CO 2 do 2030 r. Według źródeł dyplomatycznych Polska energetyka będzie mogła otrzymać pulę darmowych uprawnień o wartości 31 mld zł. (Rzadko mamy do czynienia tylko z jedną techniką, ta bardzo często występuje z inną zwaną "wędzony śledź").

4 Jest odmianą skubania, polegającą na wycofaniu się z negocjacji tuż pod koniec rozmów. Z powodzeniem może być stosowana, kiedy rozmowy się przedłużają i maleją szanse na ich konstruktywne zakończenie. Wycofanie oferty ma z założenia zmusić przeciwnika do szybszego podjęcia decyzji. Przykład: Po trzech godzinach rozmów dotyczących planu naprawczego dla Kompanii Węglowej związkowcy wyszli z sali obrad wzburzeni. Tłumaczyli, że strona rządowa obrzuciła ich inwektywami, w tym nazwała ich zachowanie pajacowaniem. Z kolei podczas sporu Arłukowicz–PZ ochoczo korzystały z tej techniki obie strony. A to z rozmów wycofywali się członkowie Porozumienia Zielonogórskiego, a to szef resortu, który deklarował, że nie ma z lekarzami o czym rozmawiać. Ba, bywało i tak, że kiedy na konferencji Bartosz Arłukowicz ogłaszał sukces, to na Twitterze medycy w tym samym czasie pisali: "Przekaz został zmanipulowany".

5 Jedna ze stron po raz kolejny powtarza swoje żądania i nie zamierza ustąpić ani na krok - już takie postawienie sprawy powoduje, że konflikt jeszcze bardziej przybiera na sile. A jeśli do tego dojdą z pozoru niezwiązane z nim żądania, to druga strona może być bliska wybuchu. I to nawet jeżeli w rzeczywistości żądanie to nie ma żadnego znaczenia. Ważne jednak, by sformułowano je tak, aby przeciwnik zareagował na nie natychmiast, tak jak na zapach zdechłej ryby. Gwałtownie. By puściły mu emocje. By zaprotestował. Przykłady: W konflikcie Bartosz Arłukowicz–Porozumienie Zielonogórskie taką zdechłą rybą było już samo postawienie się resortowi zdrowia, czyli brak zgody lekarzy na podpisanie umów z NFZ dokładnie wtedy, gdy kończył się rok i była na to ostatnia chwila. - "Będziemy w impasie, bo rząd nie będzie nam w stanie nic zrobić", pomyśleli zapewne członkowie PZ - wyjaśnia Tomasz Piotr Sidewicz, negocjator z blisko 20-letnim doświadczeniem. Przypomina przy tym, że kilka lat temu podobnie zrobiły związki zawodowe PKP Cargo, na kilka dni przed wejściem firmy na giełdę. Jak podkreśla Sidewicz, w tej sytuacji kluczowym elementem jest wyczucie czasu, kolejnym krokiem - wycofanie zaproponowanego żądania, ale pod warunkiem wprowadzenia ustępstw.

6 Zwany także rzekomym zwierzchnikiem lub bezlitosnym partnerem, w zależności od metodologii. To jeden z brudnych chwytów negocjacyjnych, który sprowadza się do tego, że podczas rozmów jedna ze stron udaje, że nie ma pełnych uprawnień do ich prowadzenia. Przekonuje przy tym, że ostateczną decyzję podejmuje nieistniejący w rzeczywistości zwierzchnik (np. komisja, zarząd) lub że ta zależy od obiektywnych czynników, co ważne, nie do przeskoczenia. Równie dobrze sprawdzają się w tym przypadku bezpodstawne uogólnienia lub fałszywe fakty czy też np. odwołania do stereotypów. „Całkowicie się z panem zgadzam, właśnie tak powinien wyglądać ten zapis w umowie – niestety, obawiam się, że nasz komitet inwestycyjny/rada nadzorcza/zarząd (niepotrzebne skreślić) nie wyrażą zgody na takie rozwiązanie” – pada wówczas najczęściej. Technikę tę z powodzeniem można stosować i po zakończeniu rozmów. Negocjator kontaktuje się z fikcyjnym zwierzchnikiem i przekazuje drugiej stronie jego odmowę lub kolejne warunki. Gra rozpoczyna się na nowo. Przykłady: - Niezależnie od waszej determinacji ja nie mogę podjąć decyzji o wydaniu większej ilości pieniędzy w budżecie, muszę spytać ministra finansów, czy możliwe są przesunięcia w budżecie - mówił premier Donald Tusk do okupujących Sejm rodzin niepełnosprawnych dzieci. Ci domagali się natychmiastowego podwyższenia zasiłków, podkreślając, że nie opuszczą budynku Sejmu, dopóki premier nie przystanie na ich żądania. Inne przykłady? Kiedy w jednej ze stacji radiowych poproszono Grzegorza Schetynę o zabranie głosu w sprawie sporu rząd–górnicy, ten zapewniał: "Jesteśmy w UE. Podlegamy szykanom prawa europejskiego. (...) Zmierzamy do tego, by uratować blisko 50 tys. miejsc pracy. Nie może być tak, że podatnicy będą dopłacać do nierentownych kopalń". To nic innego, jak powiedzenie: "Chętnie bym pomógł, ale ograniczają mnie w tym względzie brukselskie zasady, a tego nie przeskoczę". W podobnym tonie wypowiadał się także Aleksander Kwaśniewski, komentując aferę i treść raportu na temat tajnych więzień CIA w Polsce. Były prezydent nie dość, że w ogóle nie chciał mówić o szczegółach współpracy, to wielokrotnie zapewniał: "Zarówno pan Leszek Miller, jak i ja jesteśmy zobowiązani do tajemnicy, która ma status Cosmic Top Secret, i nie jesteśmy z tego zwolnieni". Kogo i do czego dokładnie zobowiązywała, także już nie rozwijał.

7 To jedna z rzadziej stosowanych technik, przede wszystkim dlatego że wymaga niemałej wprawy. Laikom najłatwiej ją jednak rozpoznać. Chodzi o takie rozegranie, kiedy wskazuje się, co należy zrobić, by problem rozwiązać, ale zrobić to może tylko druga strona. Przykład: Tu sygnałem są wszelkie stwierdzenia typu: "Rozpoczniemy rozmowy, ale najpierw otwórzcie gabinety". Albo - to już z punktu widzenia drugiej strony: "Otworzymy gabinety, jeśli wypracujemy kompromis". I lekarze, i minister obstawali tak przy swoim kilka dni. Bartosz Arłukowicz: - Jeśli mamy negocjować w ten sposób, że ktoś zamyka przed pacjentami gabinet, to do jakichkolwiek rozmów możemy wrócić, kiedy przychodnie zostaną znów otwarte. – Nie otworzymy, dopóki Ministerstwo Zdrowia nie zmniejszy obowiązków lub choćby nie przesunie o jakiś czas wprowadzania zmian - ripostował Jacek Krajewski, prezes Porozumienia Zielonogórskiego, które zrzesza lekarzy rodzinnych.

8 Zwana także pozornym ustępstwem, to technika bazująca na obiecywaniu przeciwnikowi korzyści w zamian za ustępstwa, ale – co bardzo ważne – w bliżej nieokreślonej przyszłości. Przykład: Czy zwiększenie finansowania podstawowej opieki zdrowotnej (chciało tego Porozumienie Zielonogórskie, ale w jeszcze większym zakresie, niż zostało to ustalone) było formą pozornego ustępstwa? Wiele w tym względzie mogą powiedzieć słowa przedstawiciela Rady NFZ Małgorzaty Gałązki-Sobotki, która stwierdziła, że "pieniędzy tych na razie nie ma w planie finansowych NFZ na 2015 r.". Po czym dodała, że jak już wszystkie uzgodnienia zostaną potwierdzone przez obie strony sporu, to będzie można przeprowadzić zmianę planu. I to nawet w trakcie roku.

9 Choć nazwa tej techniki brzmi skomplikowanie, to jej mechanizm jest prosty. Chodzi o to, by u drugiej strony wywołać wrażenie, że w razie gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem, druga strona ma do wyboru wiele innych i to równie atrakcyjnych ofert. Nie zawsze musi to być przy tym powoływanie się na konkurencję, lepszą ofertę czy bardziej korzystne parametry. Czasem wystarczy mniej lub bardziej mglista sugestia. Przykład: Podczas jednej z konferencji Bartosz Arłukowicz mówił m.in., że w razie niepowodzenia negocjacji rząd ma przygotowany plan Ba, do wyboru wiele innych, równie atrakcyjnych ofert. Po pierwsze: odesłanie pacjentów do szpitalnych oddziałów ratunkowych. Po drugie: nocna pomoc medyczna, której godziny pracy mają zostać wydłużone. Po trzecie: szpitalne izby przyjęć. Po czwarte: ułatwienie możliwości przepisania się do innego lekarza – wyliczał szef resortu zdrowia przed kamerami.

10 To nic innego jak gra na oczernienie przeciwnika. Sprowadza się do stosowania systemu metod, działań, głównie manipulacyjnych, prowadzących do zdyskredytowania drugiej strony w oczach opinii publicznej i zdobycia jej przychylności. Nierzadko w tym celu przedstawia się także fałszywe raporty i analizy na pozór niezależnych instytutów. Przykład: Nauczyciele rozżaleni postawą szefowej Ministerstwa Edukacji Narodowej zapowiedzieli, że uprzykrzą jej życie. Było to tuż po tym, jak Joanna Kluzik-Rostkowska wysłała do szkół list, w którym przekonywała, że rodzice mają prawo, "by nauczyciele zaopiekowali się ich dziećmi podczas przerwy świątecznej". W tym celu powstało na FB wydarzenie pod hasłem: Dzwonimy w Wigilię o godz. 13 do pani minister Kluzik-Rostkowskiej. "Nauczyciele będą w szkołach 24 grudnia o godz. 13. Zapewne Pani Minister Edukacji Narodowej oczywiście też będzie na posterunku. Ale co szkodzi sprawdzić, czy będzie wtedy w pracy?" - można było przeczytać w opisie. Zgodnie z regułą: oko za oko, ząb za ząb, poniżej znajdował się numer sekretariatu szefowej MEN. Inny przykład to pomysł członków PZ, którzy wyszli z propozycją ustanowienia Ewy Kopacz mediatorem w konflikcie z Ministerstwem Zdrowia. Zdaniem Piotra Sidewicza medycy już od początku założyli, że premier odrzuci tę propozycję, w myśl zasady: mediatorem nie może być osoba, która przynależy do Platformy i reprezentuje interesy rządu. - To nic innego jak ostry blef obliczony na to, by ośmieszyć premiera. Nic więc dziwnego, że przedstawiciele Porozumienia poszli za ciosem i tuż po informacji o mediacjach złożyli na policji zawiadomienie o zaginięciu Ewy Kopacz - przekonuje. Oficjalnie happening miał być sposobem na przypomnienie szefowej rządu, że część gabinetów lekarskich była nadal zamknięta, podczas gdy Ewa Kopacz jako szef rządu nie zabierała w tej kwestii głosu. W tym przypadku nie bez znaczenia było też to, że Ewa Kopacz i Bartosz Arłukowicz nie pałają do siebie sympatią. Koniec końców Porozumienie Zielonogórskie za jednym zamachem ośmieszyło ich oboje.

11 Zwana także manipulacją wizerunkiem, to nic innego jak działanie obliczone na zdobycie sympatii, wywołanie u innych pozytywnego obrazu jednej strony konfliktu. I to różnymi technikami – od schlebiania po autoprezentację. Zaprzyjaźnienie się ma przy tym charakter czysto instrumentalny - celem jest uzyskanie wpływu, a w dalszej kolejności konkretnego, wymiernego efektu. Przykład: W czasie konfliktu sektora energetycznego z rządem górnicy dbali o to, by pracownicy dołowi pokazywali się na różnych manifestacjach i demonstracjach z umorusanymi twarzami i w brudzonych węglem roboczych ubraniach. Zawsze stali przy tym na przodzie zgromadzenia, by nie umknęło to uwadze kamerzystów i fotografów. - Robili to celowo, bo w ten sposób budowali wrażenie, że ich praca jest wyjątkowo ciężka - podkreśla Tomasz Sidewicz. Inny przykład? Kolejarze w związku z planowanym strajkiem ostrzegawczym poprosili pasażerów o wyrozumiałość – przygotowali nawet broszurę dla podróżnych pt. "Zanim nas przeklniesz, przeczytaj, proszę, tę ulotkę". "Jest nam niezmiernie przykro, że staliście się Państwo swego rodzaju kartą przetargową w toczonym sporze" - można było w niej przeczytać. Komitet protestacyjny winą za wszystko obarczał rząd i władze spółek kolejowych i przekonywał, że konflikt między związkami zawodowymi a władzami PKP ma na celu odwrócenie uwagi od niekompetentnego zarządzania koleją.

12 Nie ma jednej strategii, która zawsze się sprawdza - zauważa dr Olgierd Annusewicz. Podkreśla przy tym, że zarówno jeśli chodzi o podejście do konfliktu, wybór strategii negocjacyjnej, jak i konkretnej techniki, to wszystko wymaga analizy: tła konfliktu i interesów oraz siły stron i ich słabości. - A także wyczucia, jak zachować się wob ec osoby, która siedzi po drugiej stronie stołu, aby nie tylko uzyskać porozumienie satysfakcjonujące obie strony, ale też - w kontekście politycznym - zadowolić media i opinię publiczną - zastrzega.