Dlaczego wydajemy więcej, gdy sami skanujemy produkty? Eksperci od zachowań konsumenckich wskazują na jeden główny powód: brak oceny społecznej. Kiedy stoisz przed drugim człowiekiem, podświadomie analizujesz zawartość swojego koszyka. Możesz czuć potrzebę "tłumaczenia się" z kolejnej paczki chipsów czy trzeciej czekolady.
Przy kasie samoobsługowej ten problem znika. To, co kupujesz, pozostaje Twoją prywatną sprawą. Eliminacja rozmowy i poczucia bycia ocenianym sprawia, że łatwiej podejmujemy impulsywne decyzje. Dyrektor firmy Evoke Creative, Dean Ward, potwierdza: bez kontaktu z człowiekiem nasze hamulce puszczają.
Liczby nie kłamią: 61 proc. z nas płaci więcej
Statystyki zebrane przez firmę Vita Mojo, która obsługuje znane sieci fast food, są jednoznaczne. Aż 61 proc. klientów zostawia przy terminalu wyższe kwoty niż przy tradycyjnym okienku. Średnia wartość zamówienia rośnie o 40 proc.
Sklepy i restauracje doskonale o tym wiedzą. Terminale nie tylko przyspieszają obsługę, ale działają jak cichy sprzedawca, który nigdy nie ocenia Twoich "grzesznych przyjemności". W efekcie Twój rachunek rośnie, choć wydaje Ci się, że masz nad nim pełną kontrolę.
Muzyka wybiera za Ciebie wino
Firmy wykorzystują narzędzia psychologiczne od lat. Przykładem jest słynny eksperyment Adriana Northa z Uniwersytetu w Leicester. Naukowcy sprawdzili, jak muzyka w supermarkecie wpływa na wybór alkoholu. Gdy w głośnikach brzmiał francuski akordeon, klienci masowo kupowali wina z Francji. Gdy puszczano niemieckie melodie, gwałtownie rosła sprzedaż win niemieckich. Co najciekawsze, klienci po odejściu od kas nie potrafili wyjaśnić swojego wyboru. Twierdzili, że muzyka nie miała na nich wpływu. Wyniki sprzedaży pokazały jednak coś zupełnie innego – otoczenie podświadomie steruje naszymi decyzjami.
Serial, który zmienił nawyki
Nauki behawioralne służą nie tylko do wyciągania pieniędzy z portfela. Jak informuje BBC, Światowy Program Żywnościowy przy ONZ wykorzystał tę samą wiedzę, aby pomóc mieszkańcom Tunezji. Wspólnie z agencją marketingową Ogilvy stworzyli serial telewizyjny "Salla Salla".
Scenarzyści ukryli w fabule przekazy o zdrowym odżywianiu i niemarnowaniu jedzenia. Twórcy wiedzieli, że suche fakty nie zmieniają ludzi. Wykorzystali więc emocje i kreatywność. Efekt? Serial stał się hitem, a spożycie chleba w kraju spadło o 22 proc.
