Jeszcze przed końcem roku wiele zwiastowało konflikt na linii minister zdrowia - Porozumienie Zielonogórskie. Skupieni w tym związku lekarze rodzinni grozili, że nie podpiszą umów z Narodowym Funduszem Zdrowia i co za tym idzie po Nowym Roku nie otworzą gabinetów. Skarżyli się m.in. na wdrażany przez resort pakiet onkologiczny, a także domagali się zwiększenia finansowania podstawowej opieki zdrowotnej.

CZYTAJ RÓWNIEŻ: Jak usiąść, żeby wygrać >>>

I rzeczywiście - konfliktu nie udało się rozwiązać na czas i 2 stycznia wielu pacjentów zastało zamknięte gabinety lekarskie. Jednak ci, których ominęło całowanie klamki medyków, z medialnego sporu mogą zapamiętać: konferencje prasowe, groźby, ostre słowa, sypiące się z obu stron oskarżenia. Jak to się stało, że te z pozoru nie dające się pogodzić strony w końcu jakoś się dogadały? Otóż wszystko, co działo się wcześniej, da się sklasyfikować jako element negocjacji. Więcej - da się wyszczególnić techniki stosowane przez obie strony, przyjmowane przez nie strategie. W ten sposób staliśmy się świadkami prowadzonej z rozmysłem rozgrywki. Oto, co można dostrzec, gdy spojrzy się na konflikt Bartosza Arłukowicza i Porozumienia Zielonogórskiego nie przez pryzmat treści, ale formy.

CZYTAJ TEŻ: Wujec: Negocjacje ministerstwa zdrowia z lekarzami powinny się rozpocząć wcześniej >>>

Strategia "zdechłej ryby"

Wyobraźmy sobie sytuację, w której jedna ze stron po raz kolejny powtarza swoje żądania i nie odpuszcza ani na krok - gdy konflikt jest już zaogniony, już samo takie wystąpienie sprawia, że napięcie rośnie. A gdy poza znanymi już postulatami strona doda z pozoru powiązane z nimi żądania, to przeciwnik może być bliski wybuchu.  I to nawet jeśli w rzeczywistości żądanie to nie ma żadnego znaczenia. Jest ono jednak zazwyczaj tak sformułowane, aby przeciwnik zareagował na nie natychmiast, tak jak na zapach zdechłej ryby, tzn. gwałtownie. By puściły mu emocje.

Tyle teoria. W tym konkretnym konflikcie taką zdechłą rybą było samo "postawienie się" resortowi zdrowia. Gwałtowną i emocjonalną reakcje wywołało samo to, że lekarze nie podpisywali umów z NFZ, gdy kończył się rok i była na to ostatnia chwila. - "Będziemy w impasie, bo rząd nie będzie nam w stanie nic zrobić", pomyśleli zapewne członkowie Porozumienia Zielonogórskiego. Podobnie jak wcześniej robili to np. związkowcy w PKP Cargo na kilka dni przed zapowiedzianym już wejściem spółki na giełdę - wskazuje w rozmowie z dziennik.pl Tomasz Piotr Sidewicz, negocjator z blisko 20-letnim doświadczeniem. Zarząd kolejowej spółki, jak i szefowie resortu zostali postawieni pod ścianą. Jak podkreśla Sidewicz, w tej sytuacji kolejnym krokiem staje się wycofanie zaproponowanego żądania, ale pod warunkiem wprowadzenia ustępstw. Gra się rozpoczyna, a liczba dostępnych technik negocjacyjnych zdaje się nie mieć końca. I tak było i tym razem...

Wycofanie oferty

Z tej spektakularnej techniki ochoczo korzystały obie strony. A to z rozmów wycofywali się członkowie Porozumienia Zielonogórskiego, a to minister, który deklarował, że nie ma z zielonogórcami o czym rozmawiać. Ba, bywało i tak, że na konferencji Bartosz Arłukowicz ogłaszał sukces, a na Twitterze medycy w tym samym czasie pisali: "Przekaz został zmanipulowany". CZYTAJ WIĘCEJ NA TEN TEMAT >>>

Co ciekawe, obie strony sięgały po tę technikę w sytuacji, kiedy negocjacje po raz kolejny się przeciągały i nie było szans, że szybko zakończą się jakimś konstruktywnym rozstrzygnięciem. Rzucana w blasku fleszy groźba miała zmusić przeciwnika do podjęcia decyzji, zmiękczyć go. Ale gdy to nie pomogło, sięgano po coś innego...

Zamiana ról

To jedna z tych technik, które laikom najłatwiej rozpoznać. Chodzi o takie ustawienie sytuacji, kiedy wskazuje się, co należy zrobić, by problem rozwiązać, ale zrobić to może tylko druga strona. Tu sygnałem są wszelkie stwierdzenia typu: "Rozpoczniemy rozmowy, ale najpierw otwórzcie gabinety", albo – to już z punktu widzenia drugiej strony: "Otworzymy gabinety, jeśli wypracujemy kompromis".

Złudzenie substytucyjności

Ta technika z powodzeniem wykorzystana została przez Bartosza Arłukowicza. Chodziło o wywołanie u drugiej strony wrażenia, że w razie fiaska negocjacji rząd ma do wyboru wiele innych równie atrakcyjnych ofert i jest sobie w stanie z powodzeniem poradzić sam. I tak np. podczas jednej z konferencji prasowych kierownictwo ministerstwa przedstawiło plan B. Po pierwsze: odesłanie pacjentów do szpitalnych oddziałów ratunkowych. Po drugie: nocna pomoc medyczna, której godziny pracy mają zostać wydłużone. Po trzecie: szpitalne izby przyjęć. Po czwarte: ułatwienie możliwości przepisania się do innego lekarza - wyliczał Arłukowicz.

Jak na to reagować? "Obrona w tym wypadku polega na zdobywaniu realnej i stale aktualizowanej wiedzy na temat rynku i cen na nim obowiązujących. W wypadku prowokacji należy powołać się na dane z cenników lub prosić o przedstawienie konkretnych danych odnoszących się do wymienianej oferty" - tyle podpowiadają podręczniki prowadzenia negocjacji. Porozumienie Zielonogórskie mogło więc pokazywać to, co dzieje się w szpitalnych oddziałach ratunkowych czy w gabinetach świadczących nocną pomoc medyczną, zapewne w pierwszych dniach stycznia w niektórych miejscach mocno przeciążonych.

Czarny PR

Wyświechtane stwierdzenie samo w sobie jest jasne, może być jednak twórczo reinterpretowane. Gra na oczernienie przeciwnika z powodzeniem zastosowana została przez zielongórców, którzy wysunęli propozycję powołania Ewy Kopacz na mediatora w konflikcie z resortem zdrowia. - Prawdopodobnie lekarze od początku zakładali, że premier odrzuci tę propozycję, bo jest pewne, że podczas rozmów ta stanęłaby po stronie władzy. Reprezentuje przecież PO - podkreśla Sidewicz. - To nic innego jak ostry blef obliczony na to, by ośmieszyć premiera. Nic więc dziwnego, że przedstawiciele Porozumienia poszli za ciosem i tuż po informacji o mediacjach poszli na policję i złożyli zawiadomienie o zaginięciu Ewy Kopacz - dodaje. Oficjalnie happening miał być sposobem na przypomnienie szefowej rządu, że część gabinetów lekarskich była nadal zamknięta, gdy tymczasem Kopacz oficjalnie nie wypowiadała się w tej sprawie.

Nie jest też tajemnicą niechęć szefowej rządu do jej następcy na stanowisku ministra zdrowia. W efekcie jedno zagranie Porozumienia Zielonogórskiego, które nie było bezpośrednim uderzeniem ani w Ewę Kopacz, ani w Bartosza Arłukowicza - trafiło w ich oboje.

Niska piłka

Ta technika polega na przedstawieniu nowych, ale niewielkich i stosunkowo mało istotnych warunków już w końcowej fazie negocjacji, kiedy konsensus wydaje się osiągnięty. Ale trzeba to zrobić w momencie, kiedy przeciwnik jest już zmęczony przedłużającymi się negocjacjami, a jednocześnie zaczyna panować atmosfera odprężenia w związku z finalizacją rozmów. 

Na taki krok zdecydowało się Porozumienie Zielonogórskie, które w efekcie zrealizowało tylko jeden punkt z przewidzianych - ten o zniesieniu bezterminowych umów z NFZ. Tymczasem Bartosz Arłukowicz osiągnął wszystko, czego chciał. I nawet ustępstwo na rzecz PZ jest najmniej kosztowną zmianą - wbrew oczekiwaniom PZ zatrzymano dofinansowanie na poziomie 1,1 mld zł.

Sztywny nieobecny

To z kolei taka taktyka manipulacyjna, która polega na wskazywaniu, że żadna ze stron nie ma wpływu na rzecz X ze względu na wcześniej ustalone procedury. W sporze rząd-lekarze tą rzeczą nie do przeskoczenia były przepisy prawa. - Obie strony są skazanie na siebie i po prostu muszą się dogadać. Prędzej lub później. Nie ma alternatywy negocjacyjnej. Żadna ze stron nie może powiedzieć: następny proszę - podkreśla Tomasz Piotr Sidewicz. Sztywny nieobecny z reguły służy stronie silniejszej - w tym wypadku chodzi o resort, bo przecież on tworzy system lub same procedury. 

Pozorne ustępstwo

Czy zwiększenie finansowania podstawowej opieki zdrowotnej (chciało tego Porozumienie Zielonogórskie, ale w jeszcze większym zakresie, niż zostało to ustalone) to forma "nagrody w raju"? Wiele mogą powiedzieć tu słowa członkini Rady NFZ Małgorzaty Gałązki-Sobotki, która stwierdziła, że pieniędzy tych na razie nie ma w planie finansowych NFZ na 2015 rok

Zdaniem części ekspertów wpisuje się to w taktykę negocjacyjną zwaną właśnie "nagrodą w raju". Polega ona na obiecywaniu korzyści w zamian za ustępstwa, które mają jednak ziścić się w bliżej nieokreślonej przyszłości. A Gałązka-Sobotka dodała, że jak już wszystkie uzgodnienia zostaną potwierdzone przez obie strony sporu, to będzie można przeprowadzić zmianę planu. I to nawet w trakcie roku.

CZYTAJ TEŻ: Zdezorientowani i rozgoryczeni pacjenci. Gabinety ciągnie zamknięte >>>>