Dorota Kalinowska: "Sami są sobie winni" - nie milkną komentarze po tym, jak szwajcarski bank centralny przestał bronić waluty. Frank momentalnie zyskał na wartości, a w Polsce raty kredytów w tej walucie wzrosły aż o 30 proc. Czy frankowicze, kiedy zadłużali się na mieszkanie, nie wiedzieli, że może ich spotkać taki cios?

Agata Gąsiorowska*: I tak, i nie. Z psychologicznego punktu widzenia branie pożyczki w obcej walucie niczym nie różni się od sytuacji inwestowania w Amber Gold – i to zarówno na etapie podejmowania decyzji, jak i żalu, który mają w tej chwili zadłużeni we franku. To, co działa – w obu tych przypadkach – to heurystyka symulacji. Mechanizm polegający na wyobrażaniu sobie, jakie będą skutki decyzji, którą w tej chwili podejmuję – i to ze szczegółami, z silnymi emocjami i różowymi okularami na nosie. Najważniejszy dla frankowiczów było wówczas to, że w końcu będą mieli swoje mieszkania. Że pięknie będzie się im w nich mieszkać. Że w końcu będą na swoim.

I to jest główne kryterium podejmowania decyzji? A gdzie racjonalność, a gdzie rachunek ekonomiczny?

Zdecydowanie na dalszym miejscu, przy czym nie jest to rachunek ekonomiczny uwzględniający ryzyko. Wystarczy spojrzeć, jak przed kilku laty o tych kredytach pisało się na forach. Internauci udzielali sobie rad, jak podnieść swoją zdolność kredytową tak, by kredyt we frankach dostać. Pisano, że jeśli bank wymaga, by rata nie przekraczała określonej części dochodu, lepiej nie dzielić się z nim informacjami o karcie kredytowej. Albo zachęcano do brania pożyczki z babcią, ciocią lub lepiej sytuowanym wujkiem, bo wtedy scoring, czyli ocena, na podstawie której instytucja finansowa decyduje, czy jest się wiarygodnym klientem, wypadnie na twoją korzyść.

Ale przecież z jednej z ankiet przeprowadzonej na próbie ponad tysiąca osób wynika, że aż 26 proc. samodzielnie przeliczyło, że taki kredyt po prostu się opłaca.

To druga rzecz, o której chciałam powiedzieć. Przeliczyło, że kredyt we frankach się opłaca, ale – co ważne – przy założeniu, że nic na rynku się nie zmieni. To był poważny błąd, bo najprawdopodobniej założyli, że jeśli do tej pory kurs franka był stabilny oraz niski, to będzie tak zawsze. Zapominali lub nie chcieli pamiętać o tym, że przecież nie bez powodu kredyty we frankach były niżej oprocentowane niż złotowe. To nie jest tak, że banki są instytucjami charytatywnymi i charytatywnie udzielają klientom niżej oprocentowanych kredytów. One były niżej oprocentowane, bo ich kosztem było wyższe ryzyko walutowe – nikt nie był w stanie przewidzieć, co się stanie z kursem franka. A takie ryzyko z pewnością nie było uwzględniane w kalkulacjach kredytobiorców w wystarczającym stopniu.

Czyli banki i doradcy finansowi są bez winy?

Ależ skąd. Niektórzy bankowcy także zrobili dużo złego, bo klientom udzielali informacji: frank jest walutą stabilną, kurs się nie zmienia, frank jest obciążany niewielkim ryzykiem. A powinni mówić: kurs franka do tej pory był stabilny, kurs franka do tej pory gwałtownie się nie zmieniał, do tej pory był obciążony małym ryzykiem. Z jednej strony klienci nie byli adekwatnie informowani o ryzyku finansowym, z drugiej – sami nie szukali informacji.

Jakie w takim razie mechanizmy psychologiczne działały, kiedy mowa o braniu kredytów?

Z punktu widzenia sprzedawców podstawowy: im lepiej zaprezentuję produkt, tym większe prawdopodobieństwo, że klient go kupi. U klientów możemy mówić z kolei o dwóch rzeczach. Pierwsza to silne pozytywne nastawienie związane z wyobrażaniem sobie własnego mieszkania. Z wielu badań psychologicznych wynika, że dobry nastrój sprawia, iż trudniej jest krytycznie przetwarzać informacje. Druga to ograniczenia poznawcze. Informacji, które do nas spływają, jest tak dużo, że musimy dokonywać uproszczeń. A dodatkowo wiedza ekonomiczna Polaków jest na tyle nikła, że kiedy przychodzi do wyboru danych, to koncentrujemy się na tych, które są zgodne z tym, co w danej chwili chcemy usłyszeć. Dokładnie takie wyniki otrzymujemy także w badaniach, które prowadzimy wraz z prof. Tomaszem Zaleśkiewiczem. Klienci oceniają doradców finansowych jako zdecydowanie lepszych, gdy czują się zaopiekowani i gdy porada, którą otrzymują, jest zgodna z ich własną opinią – niezależnie od rzeczywistych danych.

Ale trudno uwierzyć, że statystyki kłamią. 80 proc. badanych zdecydowało się na kredyt we frankach, żeby płacić niższą ratę. Przecież nawet uwzględniając ich ograniczenie poznawcze, musieli to przeliczyć?

I prawdopodobnie część usiadła z kalkulatorem i nawet starała się uwzględniać ryzyko. Problem w tym, że nie miała pełnej informacji, jaką dysponujemy, kiedy zadłużamy się w złotówkach. Nie wiedziała, kiedy, w jakim stopniu i na jak długo zmieni się kurs franka. Bo jeśli siadamy z kalkulatorem, to zakładamy, że kurs raczej się utrzyma na tym samym lub podobnym poziomie. Nie znamy ryzyka, więc nie jesteśmy w stanie ująć go w swoich kalkulacjach.

Frankowicze mogli w ogóle coś zrobić, by ustrzec się przed trawiącymi ich teraz rozżaleniem, złością, buntem?

Buntem? A czy buntujemy się przeciwko temu, że jest styczeń i plus 10 stopni? Przecież dla wszystkich jest oczywiste, że nie taka pogoda powinna być o tej porze roku. I analogicznie: przeciwko czemu mieliby się buntować frankowicze? Bankowi centralnemu Szwajcarii? Kurs franka był sztucznie utrzymywany na niskim poziomie, a bank podjął decyzję, która ma teraz konkretne skutki. I tak się mogło zdarzyć, bo przecież to jest gospodarka rynkowa.

Idąc tym tropem, część kredytobiorców tłumaczy teraz sobie i innym: nie jestem specjalistą od ekonomii, tylko humanistą. To doradca wprowadził mnie w błąd. To nie moja wina.

Argument, że jesteśmy humanistami i nie potrafiliśmy czegoś policzyć, to żaden argument. Nieznajomość prawa szkodzi, o czym wiadomo od dawna. Poza tym to podstawowa wiedza ekonomiczna: operacje, które są ryzykowne, po prostu są ryzykowne. I może być tak, że zadziała to na naszą korzyść, ale może zdarzyć się i tak, że obróci się to przeciwko nam. Powiem więcej, jestem przekonana, że część przedstawicieli banków i doradców udzielała na pewno takiej informacji.

Są w ogóle badania, które pokazałyby, kim tak naprawdę jest frankowicz?

Nikt do tej pory nie pytał o to, czym różni się osoba, która wzięła kredyty we frankach lub w jakiejkolwiek innej walucie, od tej, która go nigdy nie miała. Generalnie jednak specyfika kredytów hipotecznych w Polsce jest taka, że są to zadłużenia o najwyższej spłacalności, czyli najmniejszym odsetku tzw. złych kredytów w przeciwieństwie np. do szybkich pożyczek. Znaczy to tyle, że trudno mówić o specyficznych cechach, bo bierzemy kredyt przede wszystkim dlatego, że chcemy po prostu kupić mieszkanie.

A gdyby zestawić polskiego kredytobiorcę z tym zagranicznym. Znajdą się jakieś analogie?

Zdecydowanie tak, a wystarczy wskazać choćby na to, że w Polsce wcale nie było tak łatwo dostać kredyt w obcej walucie: wymagania były bardzo wysokie, a banki miały zaostrzone kryteria – one też nie wiedziały, jaki będzie kurs franka za 5, 10 czy 15 lat. Kredytów w ogóle brano mniej i brały je te osoby, które były w stanie wykazać, że mogą sobie na nie pozwolić. Główna różnica jest jednak taka, że kredyt w obcych walutach to polski sport narodowy – na świecie to w ogóle nie jest popularne. Poza tym większość Polaków bierze go na wiele lat, uznając, że dany dom będzie już tym, w którym przyjdzie mieszkać do końca życia. W USA mobilność mieszkańców jest większa – nie tylko częściej zmieniają pracę, miejsce zamieszkania i lokum, ale co za tym idzie częściej też biorą kredyty.

W Polsce też powoli zaczyna być podobnie: 7 proc. frankowiczów, jak wynika z badań, brało kredyt na zakup drugiego mieszkania. Oni nie myśleli racjonalniej przy podejmowaniu decyzji?

Zgoda, w tym przypadku heurystyka symulacji działa w mniejszym stopniu i jest duża szansa, że takie osoby przeprowadziły rachunek zysków i strat. Ale prawda jest też taka, że są one bardziej zamożne, więc i spokojnie można założyć, że zmiana kursu franka i wzrost raty dotkną je najmniej.

Większość zadaje sobie teraz jednak pytanie: Co teraz. Franku, jak żyć?

Przede wszystkim nie należy przestawać spłacać należności. I to nie musi być wcale takie trudne, bo mówimy o wzroście kursu franka o 30 proc., a może i mniej. Po drugie – jego kurs poszybował w połowie stycznia, kiedy część osób już miała spłaconą ratę za ten miesiąc. I po trzecie – teraz może się przygotować na oszczędzanie na innych rzeczach.

Polaków w tej sytuacji stać w ogóle na oszczędzanie?

Mam świadomość, że dla Polaków oszczędzanie jest abstrakcyjnym zjawiskiem, a większość z nas uważa, że zarabia zbyt mało, żeby oszczędzać. Ale prawda jest taka, że to wcale nie jest kwestia zarobków, ale raczej zrewidowania nawyków. A dokładnie wyrobienia w sobie nawyku oszczędzania. Powiem więcej – jestem przekonana, że każde gospodarstwo domowe, które było stać na wzięcie kredytu i spłacanie go do tej pory, stać też teraz na to, by zaoszczędzić 100–200 zł miesięcznie i spłacać wyższą ratę kredytu. Na pewno trzeba powstrzymać się przed przewalutowaniem pożyczki. To nie jest dobry moment, bo kiedy frank spadnie, to kredyt nadal będziemy spłacać po wysokim kursie. Może się z kolei opłacać, ale nie musi, rozłożenie kredytu na większą liczbę rat. I tak na przykład jeśli weźmiemy pożyczkę na 500 tys. zł na 20 lat przy stopie oprocentowania kredytu w wysokości 7,5, to przy równych ratach będziemy co miesiąc płacić około 4030 zł, a oprócz kredytu spłacimy prawie drugie tyle odsetek (blisko 467 tys. zł). Jeśli ten sam kredyt rozłożymy na 30 lat, to będziemy co prawda co miesiąc płacić nieco mniej, około 3,5 tys. zł, ale oprócz kredytu spłacimy aż 760 tys. zł odsetek – łącznie będzie to znacznie droższa wersja.

Co teraz, z punktu widzenia psychologa ekonomii, będzie się dziać z frankowiczami?

Trudno przewidzieć, bo rządzi nimi teraz przede wszystkim poczucie straty. I to bardzo silne. Moje pieniądze, myślą, które już przeznaczyłem na inny cel, będę musiał wydać na spłatę kredytu. To sytuacja, którą można porównać do straty 100 zł. A stratą martwimy się znacznie bardziej, niż cieszymy, gdy owe 100 zł znajdziemy. Ale poczucie straty to jedno. Mówić też możemy o lęku – czy będzie mnie stać na spłatę wyższej raty, czy jestem w stanie się zabezpieczyć – a także o żalu i złości – że podjąłem taką, a nie inną decyzję lub że ktoś mnie oszukał. To, co też typowe, to myślenie w kategoriach: ktoś mnie nie doinformował lub ktoś się mną wystarczająco nie zajął, np. państwo nie zagwarantowało bezpieczeństwa spłaty kredytu. Nie szuka się przyczyn tego stanu w sobie – ja nie uwzględniłem czegoś, tak się mogło zdarzyć.

A gdyby to w sobie poszukać przyczyny tej finansowej porażki...

To trzeba byłoby przyznać się przed sobą, że popełniło się błąd. A to z punktu widzenia własnego ja i dążenia do utrzymania dobrego mniemania o sobie jest nie do przyjęcia. Wolimy więc myśleć, że to doradca nas oszukał, Szwajcaria jest niesprawiedliwa, a państwo polskie robi za mało. Poza tym można tu też mówić o analogii do działań ryzykownych. Analizy pokazują, że ci, którzy doświadczyli powodzi, zdecydowanie bardziej są skłonni do kupowania ubezpieczeń na wypadek kataklizmów. Gdyby był instrument finansowy podobny do ubezpieczeń, tyle że na wypadek nagłego wzrostu waluty, to czym prędzej skorzystałaby z niego znaczna część frankowiczów, zgodnie z przysłowiem „Mądry Polak po szkodzie”.

Jak mogą sobie radzić, biorąc po uwagę istniejące instrumenty?

Tworząc poduszkę finansową, a mówiąc wprost: oszczędzając. Jestem przy tym zdania – a uważa tak bardzo wielu psychologów ekonomicznych – że kredyt od oszczędzania niczym się nie różni. Oszczędzanie to sytuacja, w której najpierw odkładamy pieniądze, a potem kupujemy to, co chcemy kupić. Kredyt z kolei oznacza, że najpierw kupujemy, płacąc przy tym trochę więcej i natychmiast ciesząc się korzyścią, a potem dopiero odkładamy pieniądze. A skoro byliśmy w stanie do tej pory go spłacać, to znaczy, że będziemy w stanie zaoszczędzić na ratę z codziennego budżetu.

Także na tę wyższą?

Tak, bo to zależy tylko nas samych. Od samokontroli.

Nie można jednak udawać, że problemu nie ma, skoro powstają poradnie dla osób zadłużonych. Dlaczego kredytobiorcy w ogóle wpadają w pułapkę zadłużenia?

Owszem, są takie miejsca, ale trzeba też powiedzieć, że ci, którzy tam szukają pomocy, to osoby, które spłacają jeden kredyt drugim, nawet trzecim. To na pewno nie są ludzie mało zamożni, raczej ci, którzy mają dostęp do różnych instrumentów. Myślą raczej nie o tym, że dużo będą mieli do spłaty, ale o tym, na co dokładnie wydadzą pieniądze. Badania pokazują, że statystyczny dłużnik w Polsce to 40-letni mężczyzna z dużego miasta i dobrze sytuowany. A wracając do pytania, tym, co nakręca spiralę długu, są przede wszystkim wysokie aspiracje – by mieć coraz więcej coraz lepszych rzeczy. Lepsze mieszkanie, samochód, dom...

Część ekspertów jest zdania, że pochodną tego pędu, a także rosnącej liczby osób, które z wyższymi zobowiązaniami sobie jednak nie poradzą, będzie także wzrost prób samobójczych – w najczarniejszym scenariuszu, oczywiście.

Trudno powiedzieć, czy tak właśnie będzie, choć na pewno część osób przypłaci wyższe raty kredytu pogorszeniem nastroju, który może ocierać się o zaburzenia depresyjne. Brak środków na spłatę raty generuje wysoki poziom niepewności, lęku i innych negatywnych emocji. Ale z drugiej strony należy się też spodziewać coraz bardziej roszczeniowej postawy, np. że państwo powinno coś w tej sytuacji zrobić, i to szybko. To już widać na forach internetowych. Wszystko dlatego, że cały czas łatwiej jest myśleć, że to wina systemu lub innych osób. W przeciwnym wypadku trzeba by wziąć odpowiedzialność za sytuację, a to po pierwsze wymaga przyznania się do błędu, a po drugie – działania, wysiłku. A to jest już podwójnie niewygodne.

Bierność frankowiczów to jedna z przyczyn, dla której są obiektem tak wielkiego hejtu? Z czego on wynika?

Przede wszystkim chodzi tu o opór. Opór przeciwko postawie roszczeniowej przynajmniej części frankowiczów i ich oczekiwaniu, że skoro pogorszyła się tak niespodziewanie ich sytuacja finansowa, to państwo czy banki powinny im pomóc. Ten hejt, o który pani pyta, to głosy, aby sami wzięli na siebie odpowiedzialność za podjętą kiedyś decyzję o kredycie. I jest w tym nieco racji, o ile frankowicze byli dokładnie informowani o ryzyku finansowym związanym z kredytem we frankach. Jeśli jednak takiej informacji im nie udzielano, trudno racji nie przyznać im.

*Agata Gąsiorowska, profesor Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej, psycholog ekonomiczny z Wydziału Zamiejscowego we Wrocławiu SWPS. Naukowo zajmuje się psychologią ekonomiczną i zachowaniami konsumenckimi, a w szczególności psychologicznymi funkcjami pieniędzy i bezrefleksyjnym kupowaniem. Bada też indywidualne różnice w zakresie postaw wobec pieniędzy