To mogłaby być opowieść rodem z amerykańskiego snu. O tysiącach bezrobotnych, którzy dzięki pracowitości i szansie, jaką dała im duża firma, odmienili swój los. Historia może nie od pucybuta do milionera, ale przynajmniej do drobnego, przedsiębiorcy. Zamiast tego jest opowieścią o wekslach in blanco, o całych rodzinach je żyrujących, o tajemniczo rosnącym z miesiąca na miesiąc zadłużeniu podobno dobrze prosperujących sklepów i wreszcie o zamykaniu działalności z dziesiątkami tysięcy złotych zadłużenia. Nieporadni życiowo nieudacznicy bez umiejętności i powołania do prowadzenia własnego biznesu? Czy pracowici ludzie wykorzystani i wypluci przez korporację, w której nawet nie byli pracownikami?
Jedno jest pewne: ich los właściwie nikogo nie interesuje. Choć jak podaje nam sama sieć, przez Żabki przewinęło się już ok. 8 tys. ajentów. Dla urzędników są przedsiębiorcami, więc inspekcja pracy i związki zawodowe nie dla nich. Dla organizacji pracodawców nie są interesujący, bo to drobnica zatrudniająca po jednej, dwie osoby. Dla prawników historie ich zatargów z siecią są nazbyt skomplikowane, by zawracać sobie nimi głowę, a i zarobek jest niepewny.
Zaś dla samej Żabki ci, którym nie wyszło, oficjalnie są niewielką grupą wśród rzeszy szczęśliwych kontrahentów z udanymi biznesami.
Dla ilu ajentów tej sieci przygoda z własnym biznesem skończyła się mniejszym lub większym dramatem - nie wiadomo. I nie ma szansy się dowiedzieć, bo Żabka odmawia podania informacji, ilu kończy działalność z długami wobec firmy czy jaka jest średnia długość prowadzenia sklepu przez ajenta. Jedyna informacja, jaką się dzieli, to że co czwarty z obecnych kierowników swój sklep ma od ponad 5 lat.
Reklama

Ś jak Świtalski, Ż jak Żabka

Żabkowy biznes wymyślił 18 lat temu Mariusz Świtalski, kontrowersyjny potentat polskiego handlu. To on jest twórcą Biedronki i to jemu raczej mało korzystnej sławy przysporzyła na początku lat 90. afera Elektromisu. Pomysł Świtalskiego był prosty: stworzyć spółkę, która na skalę masową zajmie się drobnym handlem. Dzięki zakupom produktów w hurcie będzie można proponować je tanio, niemal tak tanio jak robią to markety czy dyskonty, ale sprzedaż będzie rozsiana w całym kraju, gdzie działać będą setki, a potem tysiące drobnych sklepikarzy. Sklepiki Żabki łatwo rozpoznać: charakterystyczne logo, raczej nie za duży metraż, w którym znajdziemy wszystko od mydła do powidła. Specjaliści od handlu nazywają to "convenience store", potocznie mówi się "sklepik osiedlowy".
"Historia Żabki to nie tylko historia sieci sklepów, w których klienci już od kilkunastu lat robią codzienne zakupy, to także istotny etap w rozwoju polskiego rynku FMCG. Wszystko rozpoczęło się w 1998 r. Pod koniec 2014 r. spółka posiada blisko 4 tys. placówek (obok Żabek też Freshmarkety (ich właścicielem jest również Żabka Polska - red.) w całej Polsce. W tym samym roku firma rozwija system logistyczny i rozpoczyna budowę czwartego Centrum Logistycznego w Pruszczu Gdańskim". Tak spółka Żabka Polska chwali się na swojej stronie. I tempo wzrostów ma rzeczywiście imponujące. W 1998 r. to było ledwie siedem sklepów. W dwa lata później - już 400. W 2013 r. powstawał średnio jeden sklep każdego dnia. Podobnie rosną też przychody firmy - w 2006 r. to było niespełna 1,5 mld zł, w dwa lata później już prawie 2 mld zł, po następnych dwóch latach odnotowany wzrost o kolejne pół miliarda.
W 2007 r. Świtalski za prawie pół miliarda złotych sprzedał Żabkę Pencie, czeskiemu funduszowi inwestycyjnemu. Czesi sprawnie podciągnęli wyniki i za prawie 2 mld zł sprzedali firmę funduszowi Mid Europa Partners, który jeszcze poprawił wyniki. I tak w 2013 r. sieć wypracowała 4,1 mld zł przychodów, czyli sporo więcej niż w 2012 r., kiedy to wyniosły 3,3 mld zł. Rok 2014 zamknęła już z przychodami o wysokości ponad 5 mld zł. Ale rosnące przychody nie oznaczają wzrostu zysków. Wręcz przeciwnie, rok 2013 to prawie 59 mln zł na minusie.
Rynek spekulował, że właśnie to było powodem niespodziewanej wymiany na stanowisku prezesa sieci. Po 9 latach kierowania firmą Jacka Roszyka zastąpił Krzysztof Andrzejewski, dotychczasowy wiceprezes ds. finansowych spółki, w samej sieci będący dopiero od dwóch lat.
Ale Żabka i tak jest potęgą. Małpka Express należąca do Grupy Czerwona Torebka (to także twór Świtalskiego) miała mieć wprawdzie do końca 2014 r. 400 oddziałów, jednak ostatecznie sklepików było jedynie ok. 300. Lewiatan i ABC, które są znacznie bardziej rozbudowane (ta pierwsza sieć to już ok. 7 tys. placówek, a druga blisko 3 tys.), to jednak nie jest system ajencki, ale franczyza.
- W ajenturze właścicielem sklepów jest integrator (w tym przypadku firma Żabka Polska - red.), który lokale skupuje, czasem wynajmuje od właścicieli budynków. Ajent zaś je podnajmuje od integratora, płacąc za użyczenie lokalu, ale też za całą otoczkę marketingową, i jest zobowiązany do operowania w obrębie tego, co integrator mu nakazuje. We franczyzie właścicielem lokalu jest kontrahent centralnej firmy, który pozostaje niezależnym przedsiębiorcą, a sieć oferuje tylko swoje logo, marketing, sposób działania, dostęp do dostawców i za to franczyzobiorca płaci - tłumaczy nam Andrzej Faliński, dyrektor Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji, i dodaje, że najbliższe Żabce pod względem działania są więc takie sieci jak kioski Ruchu i Kolportera, a Lewiatan czy ABC funkcjonują jednak już inaczej. - We franczyzie, choć działa się w obrębie konkretnych wytycznych, właściciel punktu jest dosyć swobodny. W ajenturze sprzedawca, jako że nie jest właścicielem punktu sprzedaży, ma znacznie mniejsze pole manewru - dodaje.

A jak ajent, A jak AOS

- Sercem Żabki są zaś właśnie ajenci - tłumaczy socjolog Joanna Jurkowska, autorka książki "Dekada ajentów. System agencyjny spółki Żabka Polska" napisanej na podstawie jej pracy magisterskiej sprzed czterech lat. Do pracy przepytała kilkudziesięciu ajentów z całej Polski. Książka ukazuje się dopiero teraz - w przedsprzedaży będzie za kilka dni - gdy zebrała na to fundusze. - Bez ajentów ten system nie miałby jak zadziałać - opowiada. - Z drugiej strony to nie są równoprawni partnerzy sieci, wręcz przeciwnie, wchodzą w system, który stawia ich na pozycji o wiele słabszej od centrali - dodaje Jurkowska.
Ajent to ktoś pomiędzy kierownikiem a franczyzobiorcą, odpowiedzialny nie tylko za szefowanie sklepowi, czyli zamawianie, rozliczanie i sprzedaż produktów, lecz także prowadzący własną działalność i zatrudniający sklepowych pracowników, płacący im pensje i ZUS. W teorii podział zadań w sieci wydaje się więc prosty. Żabka zapewnia lokale, ich wyposażenie, logo i całe handlowe know-how, w tym dostawy większości produktów po odpowiednio niskich - bo przecież są kupowane masowo - cenach. Ajent opłaca stałe rachunki za sklep, zatrudnia sprzedawców, pilnuje biznesu, stara się sprzedawać jak najwięcej i rzetelnie rozlicza się z obrotów.
- Wydawało się być bardzo proste. Szczególnie dla osób, które nie mają oszczędności, by wystartować z własnym biznesem. A tu oprócz takich kosztów, jak licencja na sprzedaż alkoholu czy pierwsze stałe opłaty, nie trzeba było więcej mieć. Właściwie wystarczyło na start kilka tysięcy złotych. Żabka dawała wszystko: kasy, lodówki, półki i produkty. Praktycznie z dnia na dzień można już było startować - pięćdziesięciokilkulatka Anna, współzałożycielka grupy na Facebooku Anty Żabka łączącego ponad 2,7 tys. osób, o początkach bycia ajentką dla Żabki opowiada z nieukrywanym entuzjazmem. - Jaka byłam szczęśliwa. Czułam się wyróżniona, bo jak trafiłam do sieci w 2012 r., wymagano od ajentów wykształcenia co najmniej średniego i sporego stażu w handlu. Cieszyłam się, że teraz będę biznesmenem, bo wcześniej przez jakiś czas byłam bezrobotna - dodaje Anna.
Siedzimy w jej mieszkaniu na jednym z gdyńskich osiedli. Z okien widać Stocznię, ścianom mieszkania przydałoby się już odmalowanie, na regale zbiór małych alkoholi w fikuśnych buteleczkach, a w środku pokoju ogromny płaski telewizor, kupiony w czasach żabkowej prosperity. Razem z Anną siedzi jej synowa Marysia, która u teściowej w Żabce pracowała na kasie, i dwie inne ajentki, także z Gdyni. To Marysia prowadzi Anty Żabkę. - Przejęłam ją po mężu, który fanpage założył po kolejnym zatargu ze źle rozliczoną przez system promocją, która obciążyła sklep. W ciągu jednego dnia profil polubiło ponad 600 osób i wciąż przybywa kolejnych, chociaż go przecież w żaden sposób nie promujemy - opowiada kobieta. Jej mąż wyjechał do pracy do Wielkiej Brytanii, sama, jak zapewnia, do niego niedługo dołączy, bo "jakoś na długi po Żabce trzeba zarobić". - Początkowo do Anty Żabki pisał ktoś raz na tydzień, dwa. Teraz codziennie przychodzą 3–4 wiadomości, prośby o pomoc, o radę, jak rozwiązać umowę z siecią, jak walczyć z rosnącym zadłużeniem, jak pilnować AOS-ów czy WWA. A ja mogłabym chyba taki poradniczy biznes otworzyć - dodaje, gorzko się uśmiechając.
Byłe ajentki wprowadzają w szczegóły umowy z siecią. Ta okazuje się dosyć specyficzna. Ajent w rzeczywistości nie jest pracownikiem sieci, tylko samodzielnym podmiotem gospodarczym i kontrahentem spółki Żabka Polska. Jako samozatrudniony może zarabiać jednak tylko na swojej pracy dla sieci. A podstawą tego zarobku są AOS-y, czyli Arkusz Oceny Sklepu. - Są różne w zależności od wielkości sklepu, od tego, czy to Żabka, czy Freshmarket, czy sprzedawane są w nich hot dogi i kawa. Z zasady AOS mieści się między 2 a 3 tys. zł netto, to taka podstawa wynagrodzenia - opowiada Dorota, która w Gdyni swoją Żabkę prowadziła przez dwa lata. - Ale prawie nigdy nie dostawało się takiej pełnej sumy. Co miesiąc w sklepie zjawiał się tajemniczy klient, który oceniał, czy wszystko jest w idealnym porządku. Za każde uchybienia miało się odejmowane punkty i obniżany AOS. I to nawet jest zrozumiałe, tyle że bardzo często to obcinanie było takie złośliwe - dodaje Dorota.
I tak punkty traci się np. za niewywieszenie plakatów promocyjnych w odpowiedniej kolejności, za brudną półkę, za źle oznaczone wielosztuki (o tym nieco dalej), za brak żabkowej koszulki podczas obsługi klientów. - Za brak pieca do wypieku pieczywa. A ja nie mogłam go mieć, bo mój sklep był do tego po prostu za mały - wylicza Sylwia z Rabki. - Za kasjera, który nie zachęcił do promocji lub źle do niej zachęcił, np. nie wskazując towaru dłonią. Mnie regularnie z tego powodu AOS-y obcinano, upierając się, że moje dziewczyny, kasjerki znaczy się, miały podobno nie polecać produktów przy kasie. Zarzekały się, że to nieprawda, więc wreszcie zainstalowałam kamerę, która je nagrywała, i okazało się, że jednak nie kłamały - opowiada Katarzyna z Trójmiasta.
Czasem AOS przychodzi co miesiąc na czas, czasem jednak są z tym problemy. - Czekałam po kilka miesięcy, bo sieć twierdziła, że mam niezapłacone ubezpieczenie za sklep. To był jakiś błąd w systemie, bo wszystko było popłacone, więc AOS-y do mnie zeszły hurtem dopiero po pół roku - mówi Aneta z Warszawy.
Dziś AOS-ów już nie ma. Od jakiegoś czasu zastąpiły je ŻOK-i, czyli Żabkę Ocenia Klient, działają właściwie niemal tak samo. Zmieniła się tylko nazwa.

K jak Kiekrz, P jak partner

Ajent nie bierze się znikąd. Adam i jego żona Joanna z Rudy Śląskiej na pomysł z Żabką wpadli wiosną 2012 r. - Żona przez rok w Żabce pracowała jako kasjerka, ja mam wykształcenie księgowe, więc wydawało się nam, że damy sobie radę. Będziemy ciężko pracować, ale dzięki temu będziemy niezależni, będziemy mogli godnie utrzymać rodzinę - opowiada mężczyzna.
Annę z Gdyni, podobnie jak jej znajome Katarzynę i Dorotę, zachęciły koleżanki prowadzące Żabki. Wcześniej wszystkie pracowały w handlu jako kasjerki, sprzedawczynie, Anna zaliczyła kilka miesięcy bezrobocia. Sylwia była kasjerką w Biedronce i marzyło jej się zostanie szefową. Wojtek pracował trochę w handlu, imał się innych dorywczych prac i chciał się usamodzielnić. Anecie zmarł mąż i potrzebowała absorbującej pracy, która pozwoliłaby jej nie myśleć o samotnym życiu. Wszyscy o Żabkach słyszeli i dobre, i złe rzeczy. Wszystkim wydawało się, że kto jak kto, ale oni to dadzą radę. Szczególnie że sieć obiecuje pomoc, i to już od samego początku, od szkoleń dla chętnych.
Szkolenia dla wszystkich kandydatów na ajenta odbywają się w Kiekrzu pod Poznaniem. - Ładny ośrodek, bardzo dobre jedzenie, trzy posiłki, kawka, ciasteczka w czasie przerw, sporo czasu wolnego, choć zajęcia przez 14 dni z rzędu, także w niedzielę - zachwala Sylwia.
- A czego uczono?

- Komputera, księgowości, kadr, jak układać towary, podstaw handlu. Ale to nie było za bardzo przydatne.

- Dlaczego?
– Takie jakieś niepraktyczne. Człowiek musiał i tak wszystkiego sam się nauczyć.
- Ale skoro te szkolenia były za słabe, to może trzeba było to zgłosić? Prosić o pomoc, o doszkolenie?
- Mnie pomógł się wdrożyć znajomy, co miał już Żabkę. Kogo ja zresztą o tę pomoc miałam prosić, jak po podpisaniu umowy sklep się w ciągu kilku dni otwierało i już nie było czasu na nic innego jak codzienna harówka - żali się Sylwia.
Ajenci opowiadają też o tym, że nawet niezdany po kursie egzamin wcale nie zamyka drogi do Żabki. Można go po kilku dniach poprawić. Pomocą ajentom na początkowym etapie działalności mają być też specjalni ajenci trenerzy z uprawnieniami do szkolenia początkujących. Ale, jak twierdzą sami ajenci, niewiele z tego wynika - co najwyżej, że trenerzy mają na kilka dni bezpłatną siłę roboczą.
Prezes Krzysztof Andrzejewski zapewnia nas jednak, że przesiew po kursach jest. - Na wszystkich kandydatów patrzymy przez pryzmat ich kompleksowego potencjału, doświadczenia, a nie tylko współczynnika "zdawalności testów". Dążymy do tego, aby obie strony - i przyszli ajenci, i my - znali swoje oczekiwania, abyśmy zmierzali w tym samym kierunku. Nie wszyscy chętni mogą zostać z definicji ajentami. Dlatego nawet jeśli lokalna komisja rekrutacyjna zaakceptuje kandydata, części z nich nie kwalifikujemy do dalszych etapów weryfikacji. Nawet po pomyślnie zdanym egzaminie z częścią kandydatów nie dochodzi do podpisania umowy - mówi Andrzejewski.
- Nie uważa pan, że jednak powinien być większy przesiew, wyżej stawiane wymagania, bo jednak ci ludzie nie idą do zwykłej pracy, tylko mają zakładać własne firmy, operujące na dosyć trudnym rynku?
- Z jednej strony dążymy do rozbudowy sieci - w tym roku powinno pojawić się około 500 nowych Żabek i Freshmarketów, a celem jest dla nas łącznie 6 tys. lokalizacji. Z drugiej strony chcemy być selektywni w nawiązywaniu współpracy z ajentami - dobierać ich zgodnie z naszą strategią, upewniać się, że mamy wspólne rozumienie celów oraz podejście do klientów. Zdarzają się takie grupy szkoleniowe, w których około połowa chętnych jednak nie zostaje ajentami. To dosyć wysoki odsetek, świadczący o przemyślanej selekcji w procesie rekrutacji - opowiada Andrzejewski.
W teorii cała struktura sieci jest tak ułożona, by centrala mogła ajentów wspierać. Nad nimi w formie pomocy i zarazem łącznika z centralą działają partnerzy ds. sprzedaży. Jest ich na cały kraj ok. 200 osób, czyli na każdego przypada ok. 20 ajentów. Mają im doradzać, pomagać we wszelkich problemach, i to w trybie 24/7.
- Pomoc? Jeden partner był fajny, naprawdę się starał, przyjeżdżał, doradzał. Inny już wręcz przeciwnie, nie pozwalał nawet do siebie dzwonić po 17, bo to jest jego czas dla rodziny - wzdycha Anna.
- Mnie partner tak pomógł, że kiedy zepsuła się lodówka, to źle zgłosił reklamację do producenta. Nie dosłał zdjęć, więc nie dostałam zwrotu za towar za 3 tys. zł, który mi się zmarnował - opowiada Sylwia.
- Przy inwentaryzacji, gdy niespodziewanie wyszło 2 tys. zł straty na papierosach, a to było naprawdę niemożliwe, bo przekraczało wartość zatowarowania w tym produkcie, partnerka w ogóle nie przyjmowała moich obiekcji. Jedyne, co doradziła, to "jak nie pasuje, liczmy całą noc ręcznie paczka po paczce". I tak zrobiłam, ku jej złości. Z 2 tys. zł strata spadła do 40 zł, czyli jakichś dwóch-trzech gdzieś zagubionych paczek. Ale przecież nie da się całego sklepu sztuka po sztuce towaru sumować - mówi Aneta.
- Partner to, mam wrażenie, tylko szukał sposobu, by mnie zwolnić i znaleźć kogoś nowego na moje miejsce, bo miał za to prowizję - wspomina Marek z Rabki. - Problemy z niedoliczonym AOS: nie może nic załatwić, bo to przecież raport tajemniczego klienta. Nie ten towar albo nie w takiej ilości przyjechał: wina ajenta, który na pewno źle zamówił. Nagły spadek dochodów: ajent za słabo pracuje. Napady i kradzieże: to sprawa dla policji. I tak na każdy problem była odpowiedź: radź sobie sam - rozkłada ręce mężczyzna.

I jak indeksy, M jak marża, R jak "regionałki"

Drugą część zarobku ajenta, obok dawnego AOS, to - jak to w handlu - marże. Marża na towar "żabkowy" - dostarczany przez sieć, jak mówią ajenci "w dobrych czasach", czyli gdy spółka należała do Świtalskiego - wynosiła ok. 9-10 proc. Po sprzedażach sieci kolejnym funduszom marże zaczęły spadać do 5-6 proc. Tak przynajmniej się ajentom wydaje. - Wie pani, to nie jest tak, że my mieliśmy jakiś wykaz cen hurtowych i detalicznych. Wszystko system sam wyliczał - Wojtek z Wrocławia, który swoją Żabkę zaczął prowadzić jako 24-latek w 2013 r., nie potrafi dokładnie odpowiedzieć, jaki był poziom zarobków na poszczególnych towarach.
– Ale chyba można sprawdzić, jaka cena była w systemie przed sprzedażą i po niej, i z tego ile wyliczano waszego zysku?
– Teoretycznie można by. Ale na sklepie było u mnie 2,2 tys. indeksów, więc nie szło tego sprawdzać - dodaje mężczyzna.
– Indeksów?
– Tak nazywa się produkty. Każdy rodzaj batona, kefirku, piwa, kiełbasy, płynu do zmywania to inny indeks w systemie - tłumaczy.
Przytakują mu inni ajenci. - Marże? Trudno powiedzieć, bo my nie mieliśmy takich dokładnych wyliczeń, ale to kilka procent było – próbuje oszacować Anna od Anty Żabki. – One nigdy nie były ogromne, ale przez pewien czas wystarczające, by jakoś to wszystko utrzymać, szczególnie że ratowaliśmy się "regionałkami" - dodaje.
- Na alkohole i papierosy, czyli najbardziej chodliwy towar, to marże, jak to obliczaliśmy, oscylowały bliżej 1,5-2 proc. - stwierdza Adam z Rudy Śląskiej. - "Regionałki" to tak naprawdę była jakaś połowa zarobku - tłumaczy.
- Gdyby nie "regionałki", nie byłoby na pensje dla ludzi - dodaje Sylwia. "Regionałki" to produkty regionalne. Ajenci mogą we własnym zakresie z lokalnych, regionalnych źródeł zamawiać warzywa, owoce, część nabiału, pieczywo. I na tych produktach, jak przekonują, mieli po kilkanaście, nawet 20 proc. zarobku. Takiego, który łatwiej im też kontrolować, bo nie przechodzi w całości przez sieciowy system.
W opowieściach ajentów powtarza się jednak, że gdy centrala spółki zauważa rosnący popyt na niektóre "regionałki", to sieć przejmuje je jako swój towar. - Tak się stało np. z większością nabiału, potem z owocami, prasą i pieczywem - wymieniają.
Po połączeniu zysków z produktów "żabkowych" i "regionałek", jak wyliczają nam ajenci ze sklepu, który osiąga, powiedzmy, 100 tys. miesięcznego obrotu (to przeciętna wartość), zyskiem ajenta powinno być ok. 6-7 tys. zł. Po doliczeniu AOS/ŻOK powinno więc wystarczyć i na opłacenie rachunków, i na pensje dla jednego czy dwóch pracowników, i jeszcze zostać na skromny, ale jednak, zarobek dla ajenta.
- I przez jakiś czas zostawało. Naprawdę można było dobrze żyć. Na urlop pojechaliśmy, samochód w leasing wzięliśmy, przekonano nas do wzięcia też drugiej Żabki w ajenturę - opowiada Anna, która w swoim sklepie obroty podniosła z 80 do 120-130 tys. zł miesięcznie.
- Wie pani, tu człowiek miał codziennie jakiś pieniądz w ręku po zakończeniu dnia, więc nawet jak zyski nam mimo tego samego poziomu sprzedaży spadały, to przez pierwsze miesiące łudziliśmy się, że jeszcze będzie lepiej - wzdycha Marek z Rabki. - Od pierwszego zatowarowania, czyli zaopatrzenia sklepu na start, mieliśmy narzucane przez sieć, ile czego mamy sprzedawać. Oczywiście w pewnych granicach rozsądku. Ale to nie my wybieraliśmy marki i produkty - opowiada Wojciech. - To wszystko było jednak mniej lub bardziej uzasadnione, w przeciwieństwie do wielosztuk, które biznesowo już całkiem ajentom się nie opłacają - wzdycha.
- Wielosztuki, o rany, to jakaś masakra - Dorota z Gdyni tłumaczy: – Cztery piwa w cenie trzech, czyli klient szczęśliwy, a ajent do interesu dokłada. Teoretycznie nam obiecywano, że sieć pokryje czwartą sztukę, ale wystarczyło, że kasjer nie nabił każdego towaru po kolei, czyli np. piwo po piwie cztery razy, tylko od razu cztery sztuki i było po sprawie, system tego nam nie doliczał. A przecież zdarzało się, że ludzie skrzynkami to brali i nie szło pojedynczo naliczać - dodaje ajentka.

W jak WWA, W jak weksle

Ajent wchodzi do sieci nie tylko z prawami (np. do szkoleń, pełnego wyposażenia sklepu), lecz przede wszystkim z obowiązkami. Obok obowiązku otwarcia sklepu od 6 do 23, pracy także w święta, sprzedaży wielosztuk zgodnie z planogramem (czyli przedstawianym dzień wcześniej planem, ile i jakie towary wchodzą w promocje) i sprzedaży towarów z żabkowego asortymentu, najważniejszymi obowiązkami są: podpisanie weksla in blanco, wpłacanie codziennie do banku sieci pieniędzy zgodnie z WWA i opłacanie co miesiąc stałych opłat dla sieci oraz ubezpieczenia sklepu u wybranego przez sieć ubezpieczyciela.
WWA to Wskaźnik Wpłat Ajenta - tajemniczy system komputerowy wyliczający na koniec dnia pracy, ile ajent z kasy ma wpłacić sieci, a ile zostaje w jego kieszeni. Na koniec miesiąca podaje też, ile ajent ma zapłacić za lokal, telefon, internet. I ile odprowadzić dla firmy Żabka Polska na poczet ewentualnych strat: kradzieży, zaginięcia towaru, jego zniszczenia. U jednego ajenta ta ostatnia opłata to 0,5 proc. obrotu, u innego 1 proc., u jeszcze innego 2,5 proc. - To całkiem uznaniowe było. W moim przypadku to właśnie 2,5 proc, tak więc w ciągu dwóch lat wpłaciłam sieci w ten sposób 78 tys. zł - opowiada Aneta z Warszawy.
Ajenci powszechnie skarżą się na system obliczający ich zobowiązania wobec Żabki. - Jak to możliwe, że zawsze po weekendzie miałam ok. 1,5–1,6 tys. zł zysku do mojej kasy, a kilka miesięcy później, za ten sam okres, niespodziewanie spadał on do 150 zł? - denerwuje się Anna z Gdyni. - Mnie w pewnym momencie spadło z 300 zł dziennie do 5–10 zł, a to przecież niemożliwe przy stabilnych obrotach - mówi Wojtek z Wrocławia.
- W systemie cuda się działy, co innego wykazywał wieczorem, co innego rano, gdy przychodziło wpłacać pieniądze do banku - oburza się Adam z Rudy Śląskiej. - Ta różnica nigdy nie była na korzyść ajenta. I choć pracowaliśmy po 14–15 godzin dziennie, sami cały czas pilnowaliśmy biznesu, to po pierwszych trzech miesiącach mieliśmy 3 tys. zł na minusie. Skąd to się wzięło? Tak naprawdę nie wiemy - wzdycha.
Jedni ajenci straty widzieli niemal od razu, u innych trwało to miesiącami, zanim docierało do nich, że do sieci wpłacają więcej, niż zarabiają. Do niektórych krach przychodzi nagle. - Niby wszystko w porządku, ale po pierwszej inwentaryzacji po pół roku nagle system wykazał mi 16 tys. zł zaległości do zapłaty - denerwuje się Sylwia. - Wzięłam kredyt, zaczęłam to spłacać, tłumacząc sobie, że może to takie początki, że gdzieś jakieś błędy popełniłam. Ale potem wcale nie było lepiej. Kolejna inwentaryzacja i kolejne 20 tys. zł zaległości, których już nie miałam z czego spłacać. Ale sklepu nie miałam też jak porzucić. Dlaczego? Ze strachu, że nie będzie z czego żyć, ze strachu, że jak go zamknę, to ten dług trzeba będzie spłacić. I ze strachu, że jak zamknę, to zrobią kolejną inwentaryzację, a w niej znowu jakiś dług może się nie wiadomo skąd wziąć - opowiada i coraz bardziej drży jej głos. Ostatecznie sklep zamknęła blisko rok temu. Inwentaryzacja była, ale do tej pory nie wie, jaki jest jej wynik. - Nie upominam się, bo się boję.
Adam z żoną na zakończenie działalności dostali wyliczenie: 35 tys. zł do zapłaty. Aneta z Warszawy: 78 tys. Anna z Gdyni dostała rachunek na 30 tys., Dorota na 75 tys., ale po jej reklamacjach zmniejszono go o połowę, Katarzyna jeszcze nie ma wyliczenia, ale z ubiegłorocznej inwentaryzacji wyszło jej, że zalega Żabce 20 tys., Marek z Rumi 22 tys., Wojtek miał inwentaryzację pod koniec lutego, ale nie upomniał się o jej wynik, podobnie jak Sylwia.
Ajent na wskazanie błędu w rozliczeniu po inwentaryzacji ma kilkanaście dni. Jedni wykazują, walczą, zbierają wszystkie możliwe dowody wpłat, inni poddają się, zapożyczają, wyjeżdżają za granicę, byle rozliczyć ostateczną inwentaryzację.
- Mamy trzy tysiące ajentów, trudno tu więc mówić o jednorodności całej sieci - podkreśla prezes Andrzejewski. - Wielu z ajentów prowadzi sklepy z sukcesami. Liczna grupa zarządza kilkoma placówkami. Jednak z pewnością niektórzy nie odnieśli sukcesu na miarę swoich wyobrażeń czy oczekiwań. Staramy się na bieżąco monitorować takie sytuacje i współdziałać w wyciąganiu konstruktywnych wniosków na przyszłość - zapewnia i dodaje: – Co oczywiście nie znaczy, że nie widzę wyzwań i problemów. Widzę je. Przede wszystkim w trendzie deflacyjnym i bardzo ostrej konkurencji cenowej. Odbija się ona przecież na pojedynczych sklepach. I właśnie w tym staramy się pomóc naszym ajentom. Stale zmieniamy ofertę, by była lepiej dopasowana do lokalnych rynków, bardziej rentowna, choćby przez wprowadzenie nowych kategorii produktowych, np. asortymentu dań gotowych czy tzw. convinience food w niektórych miejscowościach. Prowadzimy widoczne kampanie reklamowe, których celem jest przyciągnięcie klientów właśnie do Żabek i Freshmarketów – żaden pojedynczy ajent czy nawet ich grupa nie mogłaby sobie na to pozwolić. Z drugiej strony wsłuchujemy się w głos ajentów, by razem udoskonalać sieć i zasady naszej współpracy. Poza stałymi spotkaniami z radą ajentów, cyklicznie, dwa razy do roku, odbywają się spotkania z ajentami z całej Polski. W spotkaniach, w których ostatnio brałem udział, rozmawialiśmy choćby o tym, by wprowadzić lepsze i dłuższe coachingowe wsparcie dla nowych ajentów, może półroczne, a może nawet roczne - wymienia prezes sieci.
- Tak w praktyce rozumiem robienie biznesu z ludźmi - dodaje i zapewnia: - To oczywiste, że w naszym interesie jest, by nasz system franczyzowy działał jak najlepiej, bo problemy ajentów są przecież problemami całej firmy. Ale pomimo rekrutacji, bieżących szkoleń, wsparcia czy nawet zapomóg wypłacanych w przypadkach losowych, zdarza się, że nie możemy nic więcej zrobić. Proponujemy wtedy zmianę lokalizacji sklepu, a niekiedy po prostu rozwiązanie umowy - dodaje.
Biedaprzedsiębiorcy. Mają firmę, a ledwo wiążą koniec z końcem
Biedaprzedsiębiorcy. Mają firmę, a ledwo wiążą koniec z końcem

Zobacz również
- A nie ma pan poczucia biznesowej porażki, jeżeli kontrahenci pana firmy współpracę z nią kończą jako bankruci, bo tym dla byłych ajentów są długi na kilkadziesiąt tysięcy złotych?
- Niestety, zdarza się, że część firm nie wytrzymuje konkurencji, nie daje sobie rady na rynku. Takie sytuacje mnie martwią i szukamy dla nich systemowego rozwiązania. Stąd biorą się te wszystkie działania, o których mówiłem wcześniej, nad którymi pracujemy. Uważam, że sukcesem jest, iż aż 25 proc. naszych ajentów prowadzi z powodzeniem sklepy dłużej niż 5 lat. Bo proszę pamiętać, że według GUS w Polsce po pierwszym roku działalności upada aż 20 proc. firm zatrudniających pracowników. Dlatego tak bardzo wspieram projekty wymiany doświadczeń przez ajentów czy nasze projekty szkoleniowe. To one zwiększają szanse na sukces naszych partnerów - kończy swój wywód prezes sieci.
Nie wiadomo, ilu spośród ajentów Żabek ma zyski i ilu z nich, rezygnując z prowadzenia sklepu, kończy działalność bez wyliczenia strat na koszt sieci. Wiadomo za to, jak ajenci oszczędzają. Zatrudniają kasjerki na czarno, na pół etatu, choć pracują na całym, albo nie zatrudniają nikogo, za to w ramach pomocy pracują u nich małżonkowie, dzieci, teściowie, rodzeństwo. Byleby jakoś dalej to ciągnąć, bo jeżeli biznes padnie, to przyjdzie przecież narastające długi spłacić.
A od spłaty nie będzie się jak wykręcić, bo każdy ajent na początku współpracy z Żabką podpisuje weksel in blanco na poczet ewentualnych strat, jakie sieć mogłaby ponieść.
- Dlaczego to podpisywaliście? Przecież jak weksel jest in blanco, to potem można człowieka na dowolną sumę ścigać - nie mogę się nadziwić naiwności eksajentów.
- A miałyśmy jakiś wybór? Bez weksla nie ma umowy, bez umowy nie miałybyśmy innej pracy, a tu była wizja fajnej, godnej roboty. Zresztą weksle in blanco powszechnie się u nas pracownikom przecież daje do podpisania w różnych sklepach, podobno nawet w McDonaldach dla prowadzących restauracje - broni się Anna.
Ajenci Żabki nie tylko podpisują puste weksle, lecz także często żyrują im je całe rodziny. - U mnie to dwóch synów, synowa i mąż - wzdycha Anna.
- Rodzice, którzy zresztą do tego... hm... biznesu dokładali się przez cały czas - mówi Katarzyna.
- Ja mam jeszcze gorzej, bo sam jestem żyrantem dwóch kolegów ze szkolenia. Nawzajem sobie weksle zabezpieczyliśmy, bo nie miał nam kto - rozkłada ręce Wojtek.
Dla byłych ajentów sytuacja dziś jest jasna: zostali oszukani i wykorzystani. Sieci nie zależało na ich pracy, tylko na tym, by z nich ściągnąć jak największe pieniądze na koniec działalności. - Grube oszustwo? Nie, w to nie wierzę. Owszem, ajenci mają poczucie, że są łupieni na każdym kroku, że system informatyczny ich oszukuje, że partnerzy działają na ich niekorzyść, ale to wcale nie oznacza, że takie jest modus operandi całej firmy - uważa socjolog Joanna Jurkowska. - Ale nie potrzeba oszustwa, wystarczy, że czasem naiwni ludzie bez specjalistycznego doświadczenia i wiedzy w księgowości zostali wrzuceni w tryby machiny. Bez jasnych zasad gry, bez możliwości dokładnego wglądu w dokumenty, bez siły przebicia w walce o własne prawa.
Zamiast bajki smutna rzeczywistość.
PS
Na potrzeby tekstu rozmawialiśmy z 13 byłymi ajentami sieci Żabka i z 12 obecnymi w prowadzonych przez nich sklepach. Nie używamy nazwisk bohaterów na ich wyraźne życzenie (w przypadku administratorów profilu Anty Żabka zmieniliśmy też imiona) i nie cytujemy wszystkich rozmówców, bo ich opowieści był bardzo zbieżne.
Nasi bohaterowie prowadzenie Żabki zakończyli od dwóch lat do dwóch miesięcy temu.
Dziś: Anna z Gdyni szykuje się do podjęcia pracy kasjerki, Dorota otworzy za kilka dni własny minipunkt ze sprzedażą jajek na bazarze. Katarzynie na razie pomagają rodzice i myśli o wyjeździe do Wielkiej Brytanii, Sylwia jest bezrobotna, na utrzymaniu męża. Żona Adama z Rudy Śląskiej kończy szkolenie na kierowniczkę zmiany w Biedronce, a on sam pracuje jako księgowy w małej firmie. Aneta z Warszawy za kilka tygodni wraca do swojej starej pracy: będzie pracowała w sklepie mięsnym jako sprzedawczyni. Wojtek z Wrocławia nie ma żadnego stałego zatrudnienia, ale pomaga koledze w prowadzeniu sklepu. Marek z Rabki właśnie się pakuje, jedzie pracować na budowie w Niemczech.